Спустя некоторое время я удвоил объем продаж компании, а расходы на рекламу при этом возросли всего на 10 %. Я все так же не работал по воскресеньям, потому что они были отведены для церкви и семьи. Мистер Хейл мог быть трудным начальником, иногда подверженным перепадам настроения, но в экономических делах он всегда блистал. Он дал мне недостающее звено, из-за отсутствия которого я так долго плелся в хвосте. Я всегда буду благодарен ему за его мудрые советы и за предоставленные мне возможности, которые, в свою очередь, принесли большую прибыль его компании.
Следующие несколько лет были временем укрепления, накопления знаний, возможностей давать и обновления моего автомобиля, дома и некоторых других вещей. Теперь я был на вершине. Я был обеспеченным и нес ответственность за управление целой фирмой. Я усвоил те уроки, которые могут преподать только боль, страдания, стыд и поражение, бывшие долгое время моими строгими надсмотрщиками. Среди множества приключений, происшедших за последние десять лет, мой фокус не сбился, но сам я определенно изменился, и мои мысли стали более взвешенными, так как теперь я располагал большим запасом знаний и опыта, накопленным благодаря моему постоянному горячему желанию учиться. Я никак не мог утолить свой голод по хорошим биографиям, а также по книгам и материалам по истории, богословию, экономике и политике. Я тренировался произносить слова и публично выступать, уединившись в своей комнате или выходя на пустырь недалеко от нашего дома. В определенном смысле я произвел настоящую революцию в отделе продаж. Я нанял больше сотрудников и разработал глубокую программу подготовки, включавшую в себя восемь элементов:
• Выходите из офиса и звоните своим продавцам.
• Всегда возите клиента на своей машине; это даст вам возможность построить взаимоотношения с ним.
• Никогда не пытайтесь продавать недвижимость по телефону; идите и встречайтесь с людьми лично.
• Говорите правду и ничего, кроме правды.
• После того как контракт будет подписан, скажите "благодарю вас" и поскорее уходите.
• Всегда требуйте предложение в письменном виде, подписанное и засвидетельствованное, вместе с депозитом, прежде чем сдавать его.
• В рекламных объявлениях пишите лишь то, что нужно для встречи.
• Помните, что довольный клиент — лучшая реклама.
Используя множество других формул, устанавливая приоритеты и проводя собрания сотрудников отдела продаж, я развивал фактор срочности. Люди могли связаться со мной и днем и ночью, за исключением воскресений, которые мы всегда отводили для поклонения и семейного отдыха.