Джефф хотел знать, как продавать что-то уже сейчас.
Один из руководителей нашей службы продаж, Джим, был настроен еще более воинственно. Он отмахнулся от меня, словно от назойливой мухи:
— А зачем вообще что-то с этим делать? Какое еще потребительское здравоохранение? Бет, мы не продаем ничего напрямую потребителям.
— Сейчас — нет, — согласилась я. — Но вообразите себе будущее.
И я пояснила: у ваших клиентов есть свои клиенты. Ваши клиенты — врачи, администраторы больниц. Они обслуживают пациентов. Наше оборудование обслуживает не только предприятия, но и частных лиц. И в конечном счете все это нацелено на частных потребителей.
Тут в разговор вклинились другие топ-менеджеры, беседа потеряла всякий смысл, и мы перешли к следующему пункту повестки.
Мой допрос завершился, я протиснулась обратно на свое место, уселась и судорожно стиснула ручку кресла. Расплакалась от расстройства я лишь у себя в номере, в кротонвилльской гостинице. Такое со мной часто случалось после заседаний совета. Я не могла достучаться до этих людей. И всякий раз унижение было слишком неожиданным, чтобы я могла собраться и дать сдачи.
— Они не хотят слушать, — в отчаянии жаловалась я Жану-Мишелю.
Трудности перевода
«Они что, просто не понимают?!» Остерегайтесь таких моментов — когда от досады у вас появляется такая мысль… или, о ужас, вы говорите это вслух. Все мы не раз с этим сталкивались. Очень соблазнительно — отмахнуться от тех, кто «не понимает», как от твердолобых тупиц (чтобы не сказать грубее). Даже если вы не говорите об этом прямо — помните, что ваш тон, ваша мимика, ваши жесты говорят громче любых слов. У меня есть скверная привычка — когда разговор начинает меня раздражать, я просто смотрю на коллегу и демонстративно закатываю глаза. В итоге всем неловко.
Избегайте фраз вроде «На самом деле это очень просто» или «Все знают, что…». Может, они-то как раз и не знают. Людям, как правило, не очень приятно признавать, что они чего-то не знают, — особенно прилюдно. Гораздо полезнее заранее разослать участникам обсуждения простой и краткий обзор ваших доводов, с интернет-ссылками для тех, кто захочет разобраться в вопросе. Однажды на встрече с инвесторами я задала вопрос, который казался мне вполне разумным. Один из присутствующих ядовито заметил: «Ответ очевиден любому, кто знает, как работает инвестирование». И ведь мне так и не ответили. До конца встречи я сидела как оплеванная. В большинстве отраслей и сфер существуют свои особые термины и сокращения: если вы их знаете — вы «свой». А порой профессиональный жаргон еще и своеобразный барьер: чтобы неофиты держались подальше. Однако хороший лидер старается как можно лучше доносить свои идеи и как можно активнее вовлекать людей в обсуждение.