Для Лидера очень важно проводить такие встречи, но они не должны быть случайными. Руководитель обязан подготовиться к ним заранее. Если она не делает этого, то женщины из ее Бизнес-Группы не извлекут ничего полезного из этой встречи и вскоре перестанут посещать собрания. Если ничего не изменится, они не будут приводить себя в порядок для поездки в деловую часть города. Если снизится посещаемость, то производительность этой Бизнес-Группы резко упадет, и нам станет ясно, кто из Лидеров не проводит систематических встреч по понедельникам. Всегда у нас найдется несколько сотен Лидеров Бизнес-Группы, которым еще «не надоело» проводить еженедельные собрания. Понимая важность таких встреч, мы помогаем каждому «готовить домашнее задание». Подробное планирование материала дается в ежемесячном выпуске «Информация для Лидеров». И каждый выпуск служит как бы программой для предстоящей встречи по понедельникам.
Нам хотелось бы, чтобы наши Консультанты были экспертами и по продукции, и по технологии производства косметических средств по уходу за кожей. Для тех, кто занимается продажами, очень важно изучить свое дело досконально. Мы уделяем этому особое внимание, и поэтому наши Консультанты проводят косметические классы. Как инструкторы наши служащие несут большую ответственность, чем Консультанты. Для того чтобы стать экспертом, каждый из них должен заплатить определенную пошлину и заниматься активной подготовкой дома. Для любого Консультанта является верхом самонадеянности прийти на занятия к клиентам неподготовленными к полной и информативной презентации. Я была свидетельницей того, как многие агенты не могли ответить на основные вопросы, касающиеся их продукции. В таких случаях Консультант не только отнимает время у клиента, но и попросту оскорбляет его. Естественно, бывают ситуации, когда Консультант не может сразу ответить на заданный по сути дела вопрос. Например, если Консультанта-новичка спрашивают: «Как воздействует этот очищающий крем?», она может ответить: «Видите ли, никто раньше не задавал мне этого вопроса, но я обязательно спрошу об этом у своего Лидера и передам вам ответ».
Конечно, работа Консультанта включает в себя и иные формы подготовки, кроме изучения продукции и способов ее продажи. Есть и другие вещи, на которые следует обращать внимание. Хорошая организация труда способствует экономии ваших сил и времени. Вы должны понаблюдать за вашими служащими, изучить их характер. Иногда в человеке можно открыть качества, которые, с вашей помощью, позволят ему достигнуть поставленных целей. В 60-х годах мой первый муж Мэл работал представителем производственной фирмы и был настоящим профессионалом в поиске клиентов. Он даже завел себе маленькую черную книжечку, в которой делал пометки об интересах потенциального клиента, включая его хобби и спортивные наклонности, записывал имена жены и детей, секретаря. Он даже знал, какие цветы и конфеты послать его секретарше. И это все было записано в его блокноте! Он приезжал в Кливленд, например, и звонил 10 клиентам, зная почти все о каждом из них. Мэл никогда не имел проблем со сбором этих данных, потому что был любим всеми. Он никогда не забывал о своем «домашнем задании», и это окупалось сторицей.