Эксперимент доктора Либермана помогает нам понять, почему интроверты допускают серьезные промахи при общении с другими людьми, но не объясняет, как им показать себя с лучшей стороны.
В качестве иллюстрации вышесказанного рассмотрим пример Джона Бергоффа — человека с непритязательной внешностью. Джон — типичный интроверт, об этом говорит даже его внешний вид: худощавое, подтянутое тело, острый нос и скулы, задумчивое выражение лица, очки. Он немногословен. Прежде чем что-то сказать, Джон тщательно обдумывает свои слова, особенно если находится в группе людей. «Если в помещении есть еще десятеро и у меня есть выбор — разговаривать с ними или нет, — говорит Джон, — я предпочитаю помолчать. Когда кто-то спрашивает, почему ты ничего не говоришь, значит, он обращается ко мне».
При всем этом Джон Бергофф — еще и выдающийся агент по продажам, и был таковым с тех пор, как впервые занялся продажами, будучи еще подростком. Летом 1999 года, когда Джон учился в предпоследнем классе средней школы, он начал работать начинающим дистрибьютором — продавал кухонные принадлежности марки Cutco. Для этого ему нужно было ходить по домам покупателей и предлагать им кухонные ножи. Это была самая интимная обстановка, которую можно себе представить в сфере продаж — не в клиентском зале или автосалоне, а на кухне потенциального покупателя продаешь ему товар, который он будет использовать каждый день для приготовления разных блюд.
В течение первых восьми недель Джон продал ножей на 50 тысяч долларов. В том же году в этой же компании его назначили торговым представителем высшего уровня, выбрав его из 40 тысяч новых сотрудников. К 2000 году, когда Джон еще учился в выпускном классе средней школы, он заработал 135 тысяч долларов комиссионных и побил более двадцати пяти рекордов по объему продаж на национальном и региональном уровнях. Между тем, в школе он по-прежнему оставался парнем, которому трудно общаться с ровесниками, и прятался от всех в библиотеке во время обеденного перерыва. Тем не менее к 2002 году Джон нашел, нанял и подготовил девяносто других торговых представителей, а также увеличил объем продаж за предыдущий год в 500 раз. После этого он организовал свою компанию Global Empowerment Coaching, которая занимается коучингом и обучением торгового персонала.
В чем секрет успеха Джона Бергоффа? Один важный фактор этого успеха открыла в ходе эксперимента Аврил Торн — психолог, занимающийся проблемами развития личности, в настоящее время — профессор Калифорнийского университета в городе Санта-Круз