Стало быть, когда Вы начинаете со словесной или несловесной подстройки к поведению другого, то чуть позже это дает возможность заставить человека следовать за Вами и изменить его поведение на нужное Вам. Все перечисленные во второй главе манипулятивные приемы становятся неотразимыми (гипнозом в полном смысле этого слова) именно при качественной подстройке.
Если Вам приходилось встречать гениев общения, имеющих природный дар успокаивать, добиваться симпатии и переубеждать, то Вы уже видели искусство подстройки на практике — это пример неосознанной компетентности.
То, что сегодня называется подстройкой, уже несколько веков в совершенстве преподается в английских высших школах дворецких.
Чтобы установить доверие и взаимопонимание (раппорт), Вы не обязаны всей душой любить другого человека, но для того, чтобы добиться управляющего воздействия, надо лучше его понять. Для этого Вы и строите мост между своим сознанием и его подсознанием.
Есть много типов подстройки. Она может быть несловесной и словесной. Вы можете установить раппорт, подстраиваясь к личности человека по таким параметрам:
1. Физиология: положение тела и телодвижения.
2. Дыхание (ритм и глубина).
3. Голос: интонация, громкость, темп речи и др.
4. Язык и образ мышления: употребляемая лексика и соответствующая «система представления» (зрение, слух, ощущения).
5. Убеждения и жизненные ценности.
6. Личный опыт: поиск общностей в профессиональных, культурных и бытовых интересах.
В зарубежной литературе по NLP есть и другое название подстройки — «эхо»: эхо-поза, эхо-жест. Кроме того, неплохо объясняет действие этого приема и такое название подстройки, как «согласие тел». Для того чтобы создать согласие в головах, мы соглашаемся с собеседником сначала своим телом (в смысле — согласуем свое поведение с его). Смысл этих манипуляций аналогичен кличу Маугли из книги Р.Киплинга: «Мы с тобой одной крови!» Человек чувствует это неосознанно и начинает подсознательно понимать и полностью принимать Вас, ощущать подсознательную симпатию, переходящую в устойчивое заинтересованное доверие (основу раппорта), испытывать внутренний комфорт.
Если Вы подстроитесь к человеку и будете производить все свои действия в гармонии с организмом объекта Вашего воздействия, не будете повышать его критичность, то тот «расслабится» и окажется в легком трансе. В этом состоянии Вы уже можете его «вести» — управлять его поведением.
В основе человеческой внушаемости лежит свойство «машинальной подражательности», пришедшее из предсоциальной среды, когда древние предки человека жили стадами в 15-25 особей, подобно животным. Стоило вожаку почуять опасность, как молниеносно все стадо, не раздумывая, обращалось в бегство. Если вожак резко сворачивал — все стадо автоматически поворачивало тоже. В основе такого поведения покоится рефлекс —