Рис. 2. Фигуры для определения сходства и различия
Конечно, связь эта включает как сходство, так и различие, но обычно люди дают один из четырех вариантов ответа:
С х о д с т в о. Люди, ищущие сходство, могут сказать, что все три фигуры равны между собой. Такие люди в жизни могут довольствоваться однообразием.
С х о д с т в о с и с к л ю ч е н и я м и. Люди, которые сначала увидят сходство, а затем отличия, отметят, что все фигуры одинаковы, но отличаются углом поворота. Люди этого типа предпочитают, чтобы жизненные изменения происходили постепенно. В их речи часто можно услышать слова «лучше», «хуже», «больше», «меньше». Они откликаются на те нововведения, которые выражаются словами «лучше», «улучшенный», «усовершенствованный».
О т л и ч и е. Люди, замечающие в первую очередь отличия, скажут, что все три фигуры различны. Такие люди получают удовольствие от перемен, их привлекает все новое.
О т л и ч и е с и с к л ю ч е н и я м и. Есть люди, мыслящие категориями отличий с исключениями. Они сначала отметят отличия, а затем сходства. Например, могут сказать, что эти фигуры различны, но в принципе одинаковы. Такие люди склонны к сменам впечатлений, но не в такой степени, как люди предыдущей категории.
Чтобы оперативно определить метапрограмму «сходство-отличие», задайте человеку вопрос типа: «Какая связь между этими двумя (тремя) вещами?»
11. Стратегии процесса убеждения. Они показывают, как человек принимает решения, и какое количество времени ему для этого нужно. Знание этих стратегий очень полезно не только для подстройки, но и для прогноза или корректировки поведения человека. Существуют пять основных стратегий убеждения:
Автоматическая реакция. Таким людям требуется только частичная информация (например, один раз увидев товар или услышав о нем, они сразу же принимают решение о покупке).
Несколько примеров. Такие люди принимают решение только после ряда проверок. Для принятия решения о покупке им необходимо сравнить несколько видов товара, посоветоваться с друзьями и т.п.
Тщательная проверка. Для принятия решения о покупке такой человек сравнит цены и качество товара в разных местах, не поленится почерпнуть нужную информацию из прессы, обратится за советом к консультантам и т.п.
Определенный период времени. Для убеждения такого человека требуется, чтобы информация оставалась неизменной на протяжении некоторого промежутка времени; для того чтобы он «созрел» для принятия решения, желательно, чтобы подтверждение было предоставлено заранее.
Устойчивое информирование. Такому человеку для того, чтобы принять решение, нужно постоянное предоставление подтверждающей информации.