– «Позиционирование» связано с тем, какую позицию ваш товар должен занять в сознании покупателей. Типа «безумно вкусно». Люди имеют представление о том, что это значит. Этот слоган на самом деле ни черта им не сообщает. В нем нет никакой информации. Человек ее домысливает сам. У людей в мозгу есть ниша для «кока-колы – это безумно вкусно», но нет ниши для «то-то и то-то улучшает познавательные способности». В конце концов Джона посетило озарение, что если нужно занять позицию там, где пока что нет никакой позиции, мы должны взять слово, которое люди знают и которое вызывает у них отрицательные эмоции, например, «наркотики», и другое, «положительное» слово, например, «умный» – и тогда вы на крючке. Были просто две несовместимые ниши, и вдруг они пересекаются. Человек, который слышит это, страшно озадачивается.
– Реакцией становится замешательство, – продолжает Моргенталер. – Это подход НЛП [нейролингвистического программирования]. Умные наркотики? Люди мгновенно впадают в озадаченное состояние, которое, как доказал гипнотизер Мильтон Эриксон, есть открытое состояние. Он использовал технику замешательства, чтобы вводить людей в кратковременное состояние, когда они пытаются разобраться, что происходит, и тогда он вводил им в сознание гипнотическую команду или намек. Это называется «открытость для ввода данных».
Уайт-Пиллоу смеется.
– На самом деле это был просто дешевый трюк. Все остальное – чушь собачья. Мы просто выдумали этот термин, и все.
Верны, вероятно, все три объяснения. Термин «умные наркотики» был выбран за его способность позиционировать себя, создать замешательство и развлечь своих создателей, шокировав их целевую аудиторию. Многие их стратегии бесстыдным образом надерганы откуда попало. Понятие «позиционирования» они позаимствовали из книги о маркетинге. «Я не хочу сказать, что мы – креативные, баснословно ловкие парни, – признает Уайт-Пиллоу. – Мы просто читаем кучу книг и смотрим тонны телевидения, приговаривая: „Вот это сработает, а это нет“. Во всем этом деле нет никаких великих секретов».
Следующей задачей было начинить вирус мемами, или тем, что НЛП-шники называют «предпосылками». Как объясняет Моргенталер, «в НЛП вы можете разработать гипнотическую фразу и дать ее кому-нибудь; у этой фразы есть поверхностный смысл. Приняв этот поверхностный смысл, человек автоматически усвоит вместе с ним так называемые „предпосылки“.
Уайт-Пиллоу иллюстрирует эту концепцию знаменитой историей об одном из отцов гипнотерапии: «Мильтон Эриксон, получив одну минуту на то, чтобы изменить поведение самого вредного заключенного исправительной школы для малолетних преступников, спросил мальчишку: „Удивит ли тебя, если завтра утром ты совершенно изменишься?“ Тот ответил: „Вы чертовски правы, меня это удивит!“ -и на другой день негодник стал маленьким ангелом».