Искусство коммуникации в сетевом маркетинге (Пиз) - страница 8

ерят ли вам клиенты, когда вы рассказываете им о бизнесе?

Одним словом на этот вопрос можно ответить - «нет». Они ожидают, что вы начнете заставлять их принять на себя обязательства. Они ждут, когда вы начнете что-то продавать, поэтому пребывают в оборонительном и насторо-женном состоянии. И такое состояние не зависит от того, насколько хорошо вы их знаете. Вы сталкиваетесь с серьезной проблемой.

Речь идет вовсе не о смысле и ценности ваших слов. Все дело в том, что это говорите вы. Если это говорите вы, значит, это ваша идея, поэтому клиент считает себя вправе выдвигать возражения. С другой стороны - и это легко понять. Сказанное клиентом - это его идея, а не ваша. Эта идея для клиента вполне приемлема, поэтому он не ищет возражений.

Прием, которому я собираюсь вас научить, поможет вам заставить клиентов говорить вам о том, чего они хотят по-настоящему, вам же останется только слушать.

Когда вы говорите клиенту: «Вы сможете вести такой образ жизни, при котором будете получать все, что захотите», - он может вам возразить: «Но меня вполне устраивает то, как я живу!» Скорее всего, это возражение не будет до конца искренним. Клиент возражает только потому, что предложение выдвинули вы.

Но если абсолютно то же самое скажет ваш клиент, это будет чистой правдой. Например, если клиент говорит: «Я бы хотел изменить свой образ жизни и добиться большего», - против этого нечего будет возразить, поскольку это сказано клиентом. Это его идея, а не ваша.

Однажды я спросил у человека, работающего в сфере сетевого маркетинга, добился ли он успеха на последней презентации. «Не совсем, - ответил он. - Клиентка не заинтересовалась предложением». Я спросил, что он имеет в виду, и он повторил: «Сам не знаю. Почему-то ей было совсем неинтересно».

Этот человек в действительности должен был бы сказать, что ему не очень интересна его собственная работа.

Когда вы заинтересованы сами, ваши клиенты обязательно заинтересуются.

Эти «Четыре ключа» позволяют получить положительный ответ за рекордно короткое время.

Задача вступительного этапа заключается в том, чтобы добиться взаимопонимания с клиентами. Расскажите им о себе, узнайте что-то о них. Ваша цель - продать себя. Если вы понравитесь клиенту, то ему, скорее всего, понравится и то, что вы можете предложить. Нет смысла рассказывать о своих планах людям, которым вы не нравитесь и которые вам не доверяют.

Как долго может длиться этот этап?

Когда вы внушили клиенту доверие, то можете рассчитывать на непредубежденное отношение и готовность вас выслушать. Это именно то, что вам необходимо. С некоторыми клиентами первый этап занимает три-четыре минуты, с другими на него может уйти тридцать-сорок минут.