Для торгующих облигациями каждый день торговли воспринимается как последний. Краткосрочность перспектив дает им дерзость для того, чтобы эксплуатировать слабости положения клиентов, не заботясь о том, как это скажется на их отношениях в будущем. Они стараются ухватить немедленно все, что можно. Позиции продавца, отчаянно нуждающегося в деньгах, слабы. Его меньше заботит, сколько ему дадут, чем когда будут деньги. Президенты сбербанков отчаянно нуждались в деньгах. Они прибывали в отдел закладных Salomon Brothers со шляпой в руке. Но если они даже не пытались скрыть своей слабости, что им стоило выписать чек на Salomon Brothers?
Ситуацию усугубляла невежественность сбербанков. Члены Клуба 3-6-3 не проходили обкатки на рынке облигаций, они не умели играть в покер лжецов. Они не представляли, как устроены мозги у их противников. Они не знали ценности того, что намеревались продать. Иногда они даже не знали условий (срок до погашения, процент) по своим ссудам. Они знали только одно – что им позарез нужно продать. Маклеры Salomon Brothers вспоминают об общем для них всех совершенно невероятном качестве: как бы грубо с ними ни обращались, они возвращались вновь и вновь. Они вели себя как утки, которых я однажды наблюдал на охоте, организованной для людей из корпораций: их приучили вновь и вновь пролетать над полем, где разместились охотники, пока их не отстреляли всех до последней. Не нужно быть Чарлзом Дарвином, чтобы понять, что этот вид обречен на вымирание.
В память маклера Тома ДиНаполи врезался разговор с президентом одного Сбербанка. «Он хотел продать тридцатилетние кредиты (с одинаковой ставкой процента) на сумму сто миллионов долларов и купить другие ссуды на ту же сумму плюс наличность. Я сказал ему, что поставлю (куплю) его займы по 75 центов за доллар и предлагаю ему другие по 85». Президент Сбербанка почесал затылок и задумался над числами. Он продавал почти точно такие же кредиты, что и покупал, но при этом терял пустяковину – десять миллионов долларов. Можно сказать иначе: Сбербанку предложили выплатить Salomon Brothers комиссионные за оформление сделки в размере десяти миллионов долларов. «Кажется, для меня это не слишком выгодная сделка», – сказал президент Сбербанка. ДиНаполи был готов к этой реплике. «Да, в экономическом плане такое невыгодно, – ответил он. – Но попробуйте взглянуть иначе. Если вы не пойдете на это, то останетесь без работы». Разговор случайно подслушал другой маклер, который говорил с другим президентом другого Сбербанка, и просто взорвался от восторга. Он очень живо вообразил себе, как человек на том конце телефонного провода прямо изнывает от безнадежности и необходимости немедленно что-нибудь продать.