Сейчас, имея в виду, что двухступенчатую реакцию на стимул мы освоили, самое время прейти к рассмотрению пяти торговых правил. Разведка. Как–то раз, один мой друг в советские еще времена, отдыхая у моря, на все недопропитые вовремя деньги купил и привез в Сибирь несколько десятков таких тоненьких нейлоновых сеточек на дамскую прическу, которые стоили в Сибири раз в пять дороже, чем около моря. Гордый такой приехал, дескать, выручу все пропитые деньги. И каково же было его удивление и жестокая обида на судьбу, когда ни одна рыночная торговка не взяла у него эти сеточки даже по покупной его приморской цене. Оказалось, что почти все без исключения сибирские мужики на оставшиеся от водки деньги накупили и привезли этих сеточек, и теперь все не знали, куда их деть? Вот что такое разведка. Примеров можно приводить сотни, тысячи, рассматривая этот вопрос и с того, и с этого боку. Ну, например, импортные установки по изготовлению кафельной плитки, которые ныне без дела ржавеют по всей Сибири. Кафельной плитки в нашей стране никогда не хватало, раскупалась даже кривая и косая советская, окрашенная в темно–буро–малиновый цвет. Грянуло начало 90–х годов, и у некоторых предприятий появились доллары на счету. «Убогие» директора накупили импортной жвачки и сжевали ее всем коллективом немедленно. «Впередсмотрящие скороспелые торговые гении» купили, притом все разом, по установке для поделки плитки. Но про разведку забыли. Во–первых, не узнали через своих экономических шпионов, намереваются ли купить такие установки их соседи–валютовладельцы? Ведь плитка была у всех без исключения на уме. Во–вторых, сэкономили валюту, не приобретя саму технологию совместно с «железом». В третьих, не узнали, годна ли глина вокруг их предприятия для плитки? Они же знали, что плитка делается из глины. И посчитали эти свои знания достаточными, чтобы начать дело. Здесь можно перечислять до десяти и даже дальше. Главное же я уже сказал, ржавеют машины, а моторы растащили по домам для подкачки воды из колодца в водопойное корыто. И оказалось в итоге, что любители жвачки и их сотрудники оказались даже в выигрыше, насладились, а не потеряли попусту деньги. Если я вам скажу, что разведка – дело чрезвычайно сложное, но совершенно необходимое не только генералам, но и всем нам, даже и не только продавцам, но и просто покупателям, то я этим не открываю америки. Это и до нашей эры было известно, правда, не до таких современных тонкостей.
Прежде, чем перейти к следующему правилу торговли, предупреждаю вас, что я рассматриваю эти правила не как самоцель (об этом вы прочитаете и в книгах по бизнесу, может быть, еще и лучше написанных), а, так сказать, с дальним прицелом, а именно, хочу узнать, как к этим правилам относятся потенциальные покупатели. Это я считаю главным. Так вот, к разведчикам, которых разведываемые люди называют шпионами, эти самые люди относятся очень негативно, с презрением и опаской. Это касается даже первобытных народов, которые охраняют в тайне свои рыбные, ореховые, фруктовые и так далее места, а разведчики, то есть шпионы стараются их разузнать. Тут даже не нелюбовь, а прямая ненависть проявляется. Вот теперь можно продолжать.