Принципиальной трудностью в торговле для Уилкса, как он мне сказал, было то, что он в первую же встречу слишком наседал на предполагаемого клиента и все кончалось тем, что клиент говорил:
— Оставьте мне эту информацию, а я все обдумаю. Заходите на следующей неделе.
— Когда я встречался с ним вновь, — говорил Уилкс, — я не знал, что сказать, потому что я все уже сказал при первой встрече. Ответ всегда был одним и тем же: «Что ж, мистер Уилкс, я все обдумал и пока ничего не могу сделать… давайте подождем до следующего года».
— Потом однажды меня осенила идея, — рассказывал Уилкс возбужденно. — Сработало как в сказке! Я начал заключать сделки, когда решил вернуться к этой второй беседе!
Пока я слушал объяснения его метода, он не показался мне правильным. Однако я решил попробовать сам. На следующее утро я пошел к строителю по имени Уильям Элиасон. За десять дней до этого я представил мистеру Элиасону план, и он сказал:
— Оставьте его у меня и заходите недельки через две. Я также рассматриваю еще два плана от других компаний.
Я точно следовал инструкциям мистера Уилкса. И вот что произошло: сначала я написал заявку, еще до визита, вписав туда всю информацию, которой располагал: полное имя, домашний и рабочий адрес, а также сумму страхования, которую он мне назвал. Потом я поставил жирный «X» на строчку из точек, где подписывается заявитель.
Уилкс придавал этому «X» особое значение.
Когда я вошел в приемную, дверь в кабинет мистера Элиасона была открыта. Он сидел за столом. Секретарши не было. Он поднял голову и узнал меня. Отрицательно покачав головой, он махнул мне, мол, прощайте!
Во всем следуя инструкциям, я продолжал приближаться к моему клиенту с серьезным лицом. (Это как раз тот случай, когда улыбка неуместна). Мистер Элиасон сказал непреклонным голосом:
— Нет. Я не собираюсь ничего делать. Я решил не заниматься этим. Возможно, я вернусь к этому вопросу месяцев через шесть.
Пока он говорил, я намеренно вынул из кармана заявку и развернул ее, продолжая идти на него. Подойдя к нему сбоку, я положил ее на стол прямо перед ним.
Потом я произнес первым те слова, которые мне сказал Уилкс:
— Все ли правильно, мистер Элиасон?
Пока он читал, я достал авторучку из жилетного кармана, снял колпачок, но стоял тихо. Я на самом деле был напуган. Все казалось неправдоподобным. Тут он взглянул на меня:
— Что это, заявка?
— Нет, — последовал ответ.
— Как нет, конечно, заявка! Наверху же написано «заявка», — показал он мне.
— Она не будет заявкой, пока вы не поставите свое имя здесь, — сказал я. (Говоря это, я вручил ему открытую ручку и показал пальцем на строчку с точками).