Краткое изложение стадии заключения сделки
И КАРМАННЫЕ ПАМЯТКИ
1. Заполните бланк заказа, заявки или контракта заранее, даже если вам известны только имя и адрес предполагаемого клиента.
2. Поставьте жирный «X» на каждом месте, где ему надо подписаться, если его подпись необходима.
3. Ваши первые слова: «Все ли правильно, мистер Бланк?», когда вы кладете бумагу на стол прямо перед ним. Если беседа происходит стоя, дайте ему развернутый бланк в руки.
4. Теперь мяч находится на его одноярдовой линии. Преимущество на вашей стороне! Одна из величайших услуг, которую один человек может оказать другому, — это помочь ему принять разумное решение.
Краткое содержание пятой части
КАРМАННЫЕ ПАМЯТКИ
1. Не пытайтесь бросить сразу перлинь — бросайте бросательный конец. При подходе преследуйте только одну цель — продать переговоры о сделке. Не ваш товар, а вашу беседу. Это — сделка перед сделкой.
2. Фундаментом сделок является деловая беседа. А секрет получения хороших, внимательных, любезных собеседников заключается в назначении встреч! Секрет назначения встреч: сначала продайте встречу, потом продавайте ваш товар.
3. Лучший способ обвести вокруг пальца секретарш и телефонисток — даже не пытаться этого делать. Будьте честны и откровенны с ними. Доверьтесь им. Никогда не прибегайте к уловкам и обману.
4. «Если хотите стать звездой» в торговой игре, вы должны знать основы, азбуку своей работы настолько хорошо, чтобы они стали частью вас самих. Перепишите свою деловую беседу слово в слово. Постоянно совершенствуйте ее. Читайте и перечитывайте ее, пока не будете знать досконально. Но не учите ее наизусть. Попробуйте ее на своей жене, на директоре, на другом торговом агенте. Произносите ее, пока не полюбите. Кнут Рокне сказал так: «Зубрить… зубрить… зубрить…»
5. Наилучшим образом воспользуйтесь инсценировкой. «Лучше одни раз увидеть, чем тысячу раз услышать». Пусть выступает заказчик. Дайте возможность заказчику помочь вам заключить сделку.
6. «Никогда не забывайте о клиенте; никогда не давайте покупателю забыть вас». Новые клиенты — лучший источник новых свершений… новые клиенты! Куйте железо, пока горячо. Сообщите о результатах, плохих или хороших. Подготовьте позицию для следующего хода.
7. Проверяйте себя каждый день на знание правил по заключению сделки. Применяйте их до тех пор, пока они не станут для вас такими же естественными, как дыхание. Повторите «Карманные памятки» п. 31 после неудачного визита, чтобы узнать, что вы делали не так или что вы могли бы сделать по-другому. Это — проверка на «вшивость»!