Первый человек сделал ту же самую ошибку, которую делал и я (и так бы и продолжал делать всю оставшуюся жизнь, если бы не Клеит Хансикер): он вел разговор о себе, о своих проблемах, о том, что было нужно ему. Второй человек ни словом не обмолвился о том, что было нужно ему. Он бил не в бровь, а в глаз. Он обратился ко мне целиком встав на мою точку зрения. И я просто не мог ответить отказом на, вторую просьбу.
Дейл Карнеги утверждает:
— Существует только один способ в мире заставить кого-нибудь сделать что-то. Вы когда-нибудь задумывались над этим? Надо сделать так, чтобы человек захотел сделать это. Запомните, других способов нет.
Перед самой войной я читал серию лекций в городах на западе США. И обязательно после выступления на эту тему несколько человек подходили ко мне задать вопросы. Как-то вечером в городе Де-Мойн, штат Айова, человек средних лет сказал:
— Мистер Беттджер, я понимаю, как эта идея очень помогла вам при страховании жизни граждан, но я собираю подписку на журнал, известный всей стране. Как я могу применить ее в своей работе?
У нас с ним получилась откровенная беседа. Этот человек пытался продавать разные вещи за годы своей работы и, по всей видимости, стал большим циником. После того как я предложил ему другой подход, он ушел. Но мне показалось, что он отнесся к нашему разговору без особого энтузиазма.
В следующую субботу утром я сидел в парикмахерской гостиницы «Форт Де-Мойн», когда он вбежал ко мне и сказал, что слышал, будто бы я уезжаю днем на поезде, а ему кое-что надо было мне сказать.
— После вашего выступления во вторник вечером, мистер Беттджер, — сказал он в сильном возбуждении, — я понял, почему у меня ничего не получалось. Я пытался продавать журналы бизнесменам, но многие из них говорили мне, что они так заняты, что у них совершенно не оставалось времени на журналы, на которые они уже подписались. В среду мне удалось получить письмо от одного из самых уважаемых судей в городе, в котором он заявлял, что выписывает наш журнал, потому что он дает ему все важные и интересные новости за неделю и на чтение уходит всего один вечер. Потом я составил большой список известных в городе бизнесменов, которые уже являются нашими подписчиками. Теперь, мистер Беттджер, когда я подхожу к человеку, я показываю ему письмо судьи и этот список. Главное препятствие, которое останавливало меня, теперь является моим главным союзником. Я хочу сказать, что мне больше не приходится уговаривать покупать журналы: я продаю бизнесменам то, что им необходимо. Я продаю самое дорогое в жизни — экономию времени.