.
Чтобы объект вербовки (зачастую ими бывают не ЛПР, а ЦВ) вам помог, нужно удовлетворить его личный интерес и/или интересы дела, за которое он отвечает. То есть важнейшим моментом является оценка мотивов (интересов) объекта. Можно выделить три основные группы факторов, способствующих сотрудничеству:
► материальная выгода;
► шантаж;
► личные интересы.
ИЗ ДОСЬЕ
Согласно данным Комитета госбезопасности СССР, подавляющее большинство его негласных сотрудников работало, с одной стороны, без материального стимулирования, а с другой – без давления. Вторую по величине группу держали на компромате. Малую часть составляли те, кто откровенно требовал за свою работу материального вознаграждения (они были самыми ненадежными агентами)[12].
Материальная выгода. Способы использования откатов для вербовки ОВР мы подробно разбирали в книге «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской Аттракции». Поэтому всех желающих отошлем к первому «учебнику» по откатингу, который уже успел стать бестселлером.
Шантаж. Если вы думаете, что сбор и использование компромата, так часто применяемого в практике разведслужб, отсутствует в практике продаж, то вы ошибаетесь. Насколько нам известно, многие компании фиксируют неблаговидные факты из жизни сотрудников фирм-контрагентов (например, получение отката), а потом используют данное обстоятельство при ведении переговоров. Само собой, подобные факты крайне редко становятся достоянием общественности. Важнейшим моментом, который надо учитывать при шантаже, является то, что человек с сильной нервной системой, которого «сломали» на «компромате», как жертва насилия, будет подсознательно жаждать реванша и, вполне возможно, однажды попытается его взять, а человек со слабой нервной системой может выдать на такой «жесткий» подход неадекватную реакцию.
Личные интересы. Основная сложность в этом случае заключается в нахождении связи между нашим предложением и личными интересами ОВР. Не всегда интересы упираются только в деньги. Намного важнее для любого штатного сотрудника крупной организации сохранить свое место. Для достижения этой цели он постарается:
► показать свою незаменимость;
► продемонстрировать видимость бурной деятельности;
► решить проблему организации;
► быть проводником перемен;
► единолично владеть информацией;
► обезопасить себя (снизить возможные риски) и т. д.
Главное – нащупать эти личные интересы в процессе общения с ним или другими сотрудниками, а дальше уже правильно обрисовать наше предложение с точки зрения его интересов.
Следует обратить особое внимание на определения возможного нематериального мотива сотрудничества на основе половозрастных характеристик объекта (табл. 9).