Зрелые мужчины. По мере приобретения всех необходимых составляющих материального благополучия сами по себе деньги уходят на второй план. На первый выходит уважение, признание его высокого статуса как специалиста, руководителя и т. д. Основным приемом вербовки сотрудников данной категории (и чем ближе к пенсионному возрасту, тем в большей степени) является установление неформальных отношений с преклонением перед их опытом, знаниями, статусом. Подстраиваясь «снизу», необходимо прощупывать темы хобби, увлечений, интересов – это, с одной стороны, способствует углублению отношений, с другой – дает почву для формирования предложения, от которого данный закупщик не сможет отказаться. Само собой, что подарок (в данном случае не следует предлагать деньги: если они нужны, закупщик сам попросит «перевести» подарок в денежные единицы) следует дарить не «за дело», а как «дань уважения».
С данной группой прекрасно работают «борзые щенки», к коим следует отнести и различные подарки (зачастую по стоимости равные годовой зарплате), и поездки за границу с проживанием в пятизвездочных отелях и всем необходимым «джентльменским» набором, и даже… тот же самый «пиар», который закупщику иногда нужен не меньше, чем поставщику. Фотография закупщика в обнимку с президентом крупной компании-производителя или политическим деятелем, проплаченная статья о нем в журнале или премия «Лидер индустрии» – всех нематериальных откатов не перечесть. И «пиарится» в этом случае не компания, сотрудником которой является объект, а в первую очередь он сам. Этот способ максимально обеспечивает удовлетворение потребности в уважении.
Само собой, описанные группы выделены достаточно условно: надеяться найти ключ к человеку, определив только его пол и возраст, в достаточной степени наивно, но в качестве базовой гипотезы мы призываем взять приведенную выше классификацию.
Выход на объект вербовочной разработки
Самый действенный вариант – нахождение точек соприкосновения. Перечислим основные точки соприкосновения, использу емые в практике разведки.
1. Выход через «общих знакомых»
Наиболее распространенные способы:
► выверенные по времени визиты к определенным лицам, у которых часто бывает объект;
непосредственная просьба к общему знакомому познакомить вас;
► подведение общего знакомого к мысли свести вас как людей с общим увлечением (хобби) или способных быть полезными друг другу (прямой просьбы при этом нет);
► привлечение общего знакомого его личной выгодой в вашем знакомстве с объектом.
Важным моментом, который необходимо учитывать при подобном заходе, является близость знакомства, а также симметричность или асимметричность социальных статусов: конечно, хорошо, когда вас вывел на ЛПР его бывший одноклассник, но еще лучше, если окажется, что этот одноклассник в настоящий момент является депутатом, а не грузчиком овощного магазина.