Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах (Ткаченко, Ходарев) - страница 47
При выходе на объект вербовки нужно учитывать важность формирования первого впечатления в ходе контакта. Про важность первого впечатления и его влияние на формирование и развитие всех последу ющих отношений не писал только ленивый. Напомним основные тезисы:
► первое впечатление формируется в течение первых 15 секунд общения;
► формирование первого впечатления опирается на три канала (табл. 10).
Таблица 10. Роль каналов восприятия при формировании первого впечатления
В наибольшей степени формирование первого впечатления определяется не вербальным компонентом (что мы говорим – 7 %), а невербальными (как мы говорим – «музыка голоса» – 38 % и как мы при этом выглядим и двигаемся – 55 %).
Также следует добавить, что разведчики используют первое впечатление для создания необходимого оперативного имиджа.
Существует несколько правил создания оперативного имиджа.
1. Не допускается несоответствие имиджа оперативной среде. Одевайтесь и ведите себя в соответствии с ожиданиями клиента.
2. Имидж должен быть объектно-ориентирован, то есть опираться на ожидания объекта от вас и ситуации.
На этот счет есть интересная история. Один наш знакомый некоторое время назад занимался тем, что скупал колхозы. Само собой, что его интересовало не возрождение сельского хозяйства и животноводства, а возможность за бесценок приобрести землю, которая через несколько лет будет продана какому-либо агрохолдингу с хорошим наваром. Естественно, он не лично ездил общаться с селянами, а посылал своих помощников. Те регулярно возвращались ни с чем: селяне с ходу встречали их «в штыки» и даже толком не слушали их предложение. В тех же случаях, когда сесть за стол переговоров все же удавалось, селяне выдвигали необоснованно завышенные требования по цене. Проанализировав причины неудач, наш знакомый пришел к выводу, что основной из них является… актуализация негативных ожиданий селян, вызванная внешним видом приезжающих переговорщиков. Подручные были крепкими ребятами, употребляющими большое количество сленговых выражений, характерных для «пацанов», одетыми в дорогие костюмы (не спортивные – дело происходило в начале XXI века, а не в 90-е годы XX века), а самое главное – разъезжали на «Мерседесах». Такая совокупность элементов имиджа рождала в селянах установку: «Это сколько ж наших эти бандиты перекидали», из которой следовали две линии поведения:
а) «Не будем и говорить!» – с отказом от переговоров по причине страха;
б) «Ну, нас дешево не купишь!» – завышение цены.
Поняв это, наш знакомый надел поношенный пиджак, сел в «Ниву» и поехал по маршруту своих подручных. Ему удалось достаточно легко достичь принципиального согласия на сделку там, где его помощники с ходу получали отказ. С этого дня скупкой земли стали заниматься не очень красиво одетые люди на родных и близких сердцу каждого председателя колхоза автомобилях «Нива». И процесс пошел.