Что должно стать основным критерием отбора? Интеллект? Опыт работы? Аналитический склад ума? Не совсем! Обратимся к опыту разведки.
Основной критерий отбора – способность усваивать большое количество информации в короткое время в стрессовом состоянии и при наличии помех, то есть обучаемость и стрессоустойчивость. И, конечно, мотивация.
Именно для оценки этих параметров в Военно-дипломатической академии, готовящей разведчиков Главного разведуправления (ГРУ), применялась уникальная система отбора, в ходе которой потенциальный слушатель за 4-5 дней отвечает на 5-6 тыс. вопросов. Их тематика была разнообразной: от характеристик отдельного вида вооружения предполагаемого противника до предпочитаемого типа женщин. Вопросы иногда повторяются, перемежаются практическими заданиями (например, перемножение 2– и 3-значных чисел в условиях дефицита времени и т. д.) Оценивается идентичность и правильность ответов, данных в разной обстановке, под воздействием различных по интенсивности психических нагрузок. Кроме того, в ходе данного тестирования оценивается наличие или отсутствие таких качеств, как:
► чувство юмора; оптимизм;
► уравновешенность;
► способность к интенсивной деятельности;
► устойчивость настроения и многое другое.
ИЗ ДОСЬЕ
Психологический портрет «идеального» разведчика включает следующие черты:
• «пассивно-агрессивный» тип характера;
• интеллект чуть выше средней нормы (интересный факт: курсантов с очень высоким уровнем интеллекта, а также тех, кто дал более 90 % правильных ответов в ходе вышеописанного тестирования при приеме в Военно-дипломатическую академию, отсеивали – «чересчур умным» в разведке тоже делать нечего);
• склонность к риску (но не к авантюризму);
• в своих неудачах винит себя, а не обстоятельства или других людей;
• самостоятельность в своих оценках и решениях;
• умение быстро перестраивать свое поведение в зависимости от ситуации.
На наш взгляд, эти же критерии: обучаемость, стрессоустойчивость и мотивированность – являются главными при отборе менеджера по продажам. А как же опыт? А знание техники продаж? А знание товара?
Проведем еще одну параллель с разведкой. Каждое уважающее себя государство имеет свою школу разведчиков. Таким образом выращиваются свои кадры. «Чужих» шпионов перевербовывают, но только в случае необходимости, для добывания и слива информации, успеха конкретной операции или оперативной игры, а не для усиления своих кадров. Чаще всего чужой шпион ненадежен: перевербовавшись раз, он может продолжать делать это регулярно, информация, получаемая от него, может быть фальшивкой, работает он по стандартам, принятым в его организации.