К примеру, «Оформление стенда»:
► местоположение стенда;
► заметность стенда (размеры, удобочитаемость названия компании и пр.);
► общее оформление стенда;
► освещенность стенда;
► соответствие внешнего вида менеджера тематике стенда и пр.
Или «Работа менеджеров на стенде»:
► время подхода к клиенту;
► понимают ли менеджеры, что нужно клиенту: товар или потенциальная прибыль;
► владение информацией; установление контакта;
► удержание лидирующей позиции;
► работа с презентационными материалами;
► умение демонстрировать товар.
Вряд ли целесообразно на выставке ограничиваться задачей изучения сильных и слабых сторон работы компаний-конкурентов или сравнением их с работой вашей компании. Обычно наибольший интерес представляют следующие аспекты деятельности конкурентов:
► ценовая политика, сегментация покупателей (партнеров), приоритеты;
► ассортиментная политика (включая стратегические направления или развиваемые товарные позиции);
► содержание пакета услуг, их уровень, перспективы развития;
► направления развития региональной политики компании: цели, интересы, приоритеты;
► реальный уровень текущего ассортимента товаров и услуг компании, оценки покупателей и дилеров (дистрибьюторов).
При этом необходимо ставить перед собой задачу выяснения конкретных позиций (условий) в работе конкурентов, например условий и правил доставки товаров по России, совместное ведение рекламных кампаний с региональными дилерами (дистрибьюторами), централизованное обучение менеджеров и т. д. Все эти вопросы можно решать, используя одну и ту же легенду дилера, и при этом методика подготовки и проведения работы на выставке не меняется. Поэтому мы рассматриваем ее на примере простой и ясной задачи – оценки работы конкурентов на выставке.
Если вы выбираете легенду «регионального розничного салона, торгующего кухнями», то в числе вопросов эксперта обязательно должны быть:
► условия и стоимость приобретения «образца»;
► стоимость погонного метра;
► условия работы с оптовыми покупателями/дилерами и т. д.
Если эти вопросы не прозвучат, вы будете выглядеть в глазах менеджеров на стендах конкурентов по меньшей мере странно.
Остановимся на наиболее важных моментах организации работы.
► Поскольку сотрудники вашей компании будут работать в сложных «полевых» условиях на территории конкурентов, вопросник необходимо сделать максимально простым (компактным) и удобным для работы.
► Одновременно он должен содержать в себе все вопросы, которые вам необходимо выяснить о конкурентах (они могут быть ранжированы по важности).
► Удобна форма, когда все вопросы (или информационные позиции) разделены на блоки, группы. Тогда исполнителю не составит труда управлять интервью, держа в голове сценарий беседы, состоящий всего из нескольких пунктов.