5.3. Считает ли клиент, что у него есть какие-либо обязательства в отношении вас, вашей фирмы и вашего конкурента.
6. Клиент и его организация.
6.1. Как клиент относится к своей фирме.
6.2. В чем заключается его (ее) долгосрочная цель деятельности.
6.3. В чем заключается его (ее) ближайшая цель деятельности.
6.4. Имеются ли люди, к мнению которых клиент особо прислушивается.
6.5. Чем в настоящее время больше всего озабочен клиент: благополучием фирмы или своим личным благополучием.
6.6. В чем заключаются, по мнению клиента, основные проблемы.
6.7. Какие проблемы административного управления являются самыми срочными для фирмы клиента. Существуют ли конфликты между клиентом и администрацией его фирмы.
6.8. Есть ли у вас возможность оказать помощь в разрешении этих проблем. Каким образом.
7. Привычки.
7.1. Употребляет ли клиент спиртные напитки. Если да, то какие и в каком количестве. Курит ли клиент.
7.2. Куда он предпочитает ходить на обед.
7.3. Любимые блюда.
7.4. Возражает ли клиент против того, чтобы кто-нибудь платил за его обед.
7.5. Какие у клиента увлечения и что он предпочитает делать в свободное время.
7.6. Как и где клиент обычно проводит отпуск.
7.7. О чем любит поговорить.
Приложение 3. Методика проведения опроса клиентов
1. Выбор ключевых клиентов. Вы выбираете клиентов среди постоянных и потенциальных (с высоким потенциалом) клиентов. Критерий отбора – перспектива хорошего бизнеса на будущее. Он может включать потенциальный объем средств, географическое распределение, позиции в отрасли, существующие взаимоотношения и т. д. Чтобы максимизировать последующие закупки, выбирайте узнаваемых клиентов, которые заинтересуют высшее руководство. Если выбирать с умом, то 3–6 клиентов будет достаточно для исследования.
Важно поговорить с рядом людей, находящихся на разных уровнях и выполняющих разные функции в компании-клиенте. В зависимости от ситуации для беседы можно выбрать работников отделов закупок, качества, инженерии, информационных систем, разработки продуктов, менеджеров среднего звена, высшего руководства, людей, с которыми непосредственно работаете, которые с вами общаются. В среднем от 6 до 12 человек по одной компании клиенту будет достаточно.
2. Опрос. Опрос начинается с обозначения цели интервью, описания дальнейшего использования информации и объяснения ценности опроса для интервьюируемого. Лучше делать аудиозапись, поскольку она зафиксирует именно те слова, которые сказал интервьюируемый, и позволит слушать и сосредоточиться на дискуссии. Большинство опрашиваемых не имеют ничего против того, чтобы их записывали, если была проведена необходимая предварительная подготовка.