Мастер продаж. Самоучитель (Шевчук) - страница 41
Высококвалифицированный специалист-презентатор старается соотнести собственную точку зрения с убеждениями и мнениями сообщества для того, чтобы сформировать контакт и ориентировать аудиторию на диалог.
Презентация – это не изолированное событие, сводящееся к риторическому акту. Риторический акт самодостаточен, он ограничивается собственно выступлением и оканчивается в момент завершения речи. Если же в презентации отсутствуют моменты предварительного планирования и последующей подготовки, то при самом идеальном выступлении презентатор может оказаться изолированным от аудитории и контекста презентации. Само выступление станет конечным пунктом презентации вместо того, чтобы быть его отправной точкой. В каком-то смысле презентация похожа на скачки: быстрота и точность ставок обеспечивают ее успех.
Задание 23. Сун Тзы, известный китайский полководец, однажды сказал:
«Тот, кто первый занимает поле битвы и ждет своего противника, спокоен: тот, кто приходит позже и сразу же вступает в бой, утомлен».
Как, по Вашему мнению, это высказывание можно истолковать применительно к искусству презентации? Аргументируйте свой ответ.
Правильно сделанная ставка предполагает перенесение основного акцента изобретения (в смысле инвенции Квинтилиана) с содержания речи на определение реакции аудитории. В таком изобретении всякий раз должно присутствовать явное или скрытое предложение, итогом которого становится инструкция – узнать определенную информацию и адаптировать ее к своей манере мышления.
Роль презентатора заключается в том, чтобы убедить аудиторию купить что-либо. Его задача не в том, чтобы учить, а в том, чтобы побудить аудиторию к учению. Не в том, чтобы диктовать, а в том, чтобы создать у людей мотивацию к каким-либо действиям.
Именно правильно сделанная ставка устанавливает надежную коммуникацию между презентатором и потенциальным клиентом. Сущность презентации в том, что Вы должны сообщить главную идею речи наряду с выгодами для клиента. Все мы неоднократно сталкивались с продавцами (не только из числа коммивояжеров), которые предлагали нам то, в чем мы нисколько не нуждались. Часто они в красках расписывали свой товар, не уделяя никакого внимания той выгоде, которую он потенциально может нам принести. Если Вы собираетесь продать идею, то она должна отвечать чьим-то нуждам или обещать прибыль хотя бы в перспективе.
Люди страдают той же болезнью, что и товары: они хотят нравиться всем без исключения. Увы, это невозможно! Более того, в одном и том же товаре, в одной и той же идее различные люди ценят различные потребительские свойства – истина без которой презентатор просто не выживет.