Мастер продаж. Самоучитель (Шевчук) - страница 9
Выбор правильной позиции по отношению к собеседнику.
6. Начинать разговор надо с положительным настроем, в спокойном расположении духа, с верой в свои силы, успех и продаваемый продукт.
Общие правила начала и ведения встречи.
Рассмотрим, какие правила необходимо соблюдать специалисту по продажам, чтобы беседа между ним и потенциальным покупателем прошла наилучшим образом. Эти правила распространяются на каждый из этапов продажи (если он совершается на встрече).
Правило 1. Называть собеседника по имени.
Правило 2. Сохранять с собеседником зрительный контакт. Следить за его невербальными сигналами (жестами и мимикой).
Правило 3. Использовать местоимения, ориентированные на собеседника: «вы», «вас», «вам». Избегать местоимений первого лица «я», «мне», «мы».
Правило 4. Воздерживаться от категоричных утверждений, так как они дают повод для вопроса.
Правило 5. Не употреблять слова-раздражители. Словами-раздражителями являются те слова, при произнесении которых в сознании собеседника могут возникнуть негативные образы или отрицательные эмоции. К этим словам относятся: «несмотря на», «что», «нет», «мешать», «возражать», «беспокоить», «должен», «проблема», «противоречие», «абсолютный», «доказать», «неправильно», «ошибка», «заблуждение» и т. д. Слова при восприятии их головным мозгом преобразуются в некоторые образы. Но эти слова мозг не может преобразовать, поэтому картинки возникают из тех слов, которые следуют за ними, и ассоциируются с этими словами. Так возникают негативные образы или не те образы, которые были бы полезны.
Пример. Возникновение негативных образов из-за слов раздражителей
Полностью сосредоточьтесь и думайте не о вазочке, наполненной мороженым с клубникой, а о…. У любого человека, кто услышал или прочитал эту фразу, в сознании мгновенно возник образ мороженого в вазочке, хотя приведенная фраза, наоборот, выражает просьбу не думать об этом
Другие примеры фраз, создающих негативные мыслительные образы:
· не хочу вас больше задерживать
· простите за беспокойство
· я должен вам рассказать сегодня
· мне поручено вам сообщить
Употребление этих слов приводит к тому, что специалист по продажам фактически говорит то, что не хочет говорить, вместо того, чтобы говорить что-то полезное. Фразы с этими словами способны завести беседу в тупик – у покупателя будет слишком много негативных мыслительных образов.
Правило 6. Употреблять слова, которые помогут пробудить интерес. Обращать внимание па полезность встречи (разговора), а не полезность услуги (продукта). Употреблять существительные, прилагательные и глаголы, отражающие положительные качества. Некоторые из них приведены в таблице 10.2.