Такая же сложная картинка складывается, когда человек декларирует какие-то свои положительные качества: «я – порядочный человек» или «я – человек откровенный». В этом случае он подозревает нас в неискренности или неискренен сам. Действительно порядочные и откровенные люди обычно принимают эти свои замечательные качества как данность и не заявляют о них отдельным торжественным объявлением.
Вопрос «Ты меня любишь?» может быть внезапным проявлением нежных чувств, а может быть формой манипуляции. Такой настойчивый интерес может означать, что партнер явно провинился либо преследует определенную цель.
Мама очень крепко обняла Малыша.
<…>
– <…> Ни за какие сокровища в мире мы не согласились бы расстаться с тобой. Ты же и сам это знаешь.
– И даже за сто тысяч миллионов крон? – спросил Малыш.
– И даже за сто тысяч миллионов крон.
<…>
– Послушай… – сказал вдруг Малыш, – если я действительно стою сто тысяч миллионов, то не могу ли я получить сейчас наличными пятьдесят крон, чтобы купить себе маленького щеночка?
Это типичная любовная манипуляция – повышение своей собственной значимости для партнера с целью получить что-нибудь хорошее, например власть. Или независимость – если ты так меня любишь, что это ты раскомандовался человеком, который стоит сто тысяч миллионов?!
Мы и сами так делаем. Ничего особенного, обычная техника повышения значимости партнера, а результат удивительный. Эта техника может быть использована нами в такой завуалированной форме и так умело, что наш партнер и опомниться не успеет, а мы уже – раз, и съели все его плюшки.
Вторая техника
Как продать большие пальцы на ногах.
Техника ориентации на потребности партнера
Суть этой техники состоит в том, чтобы четко донести до партнера, ЧТО ИМЕННО в результате нашего общения он получит.
Если кому-нибудь лень читать учебник по менеджменту (а нам с Кисой точно лень), он может изучить пример продажи больших пальцев на ногах – здесь выражена вся пошаговая стратегия сделки по продаже товара или услуги.
Прежде всего необходимо показать, что мы предлагаем очень ценный товар, а не какую-нибудь ерунду.
– Вот ты умеешь считать. Прикинь-ка, сколько стоят мои большие пальцы, если всего меня оценили в десять тысяч крон.
Малыш рассмеялся:
– Не знаю. Ты что, продавать их собираешься?
Дальше необходимо предложить скидку. При этом искренно обозначить недостаток товара в качестве причины скидки. Это вызывает доверие партнера, поэтому даже если наш товар безупречен, стоит приписать ему какой-нибудь малозначительный изъян.
– Да, – сказал Карлсон. – Тебе. Уступлю по дешевке, потому что они не совсем новые. И пожалуй… – продолжал он, подумав, – не очень чистые.