3. Все или ничего, или фара для велосипеда
Любой бизнес связан с рисками. В ряде случаев эти риски фатальны, компания прекращает работу и становится банкротом. Поэтому правильным шагом будет максимально избегать рисков. Однако возникают случаи, когда риск в силу обстоятельств становится оправданным.
В марте 1923 года Matsushita Electric начала производство велосипедных фар, питавшихся от батареек. В то время производилось несколько типов фар: свечных, ацетиленовых (газовых), а также питавшихся от батарей. У каждого типа фар были свои проблемы. Свечные фары слишком легко гасли при порывах ветра, и ездоку приходилось часто слезать с велосипеда и заново их зажигать. Я помню, как это меня раздражало. Газовые фары были дорогими, а кроме того, с ними было тяжело управляться. Фары на батарейках, которые тогда только появились на рынке, были достаточно примитивными, а срок жизни батарейки составлял всего лишь два-три часа.
Я начал думать о том, как улучшить фары на батарейках, и решил начать эксперименты. Я создал несколько моделей, однако ни одна из них меня не удовлетворила. Лишь через шесть месяцев, после того, как я сделал около сотни проб, я нашел то, что хотел. Моя фара с деревянным корпусом работала от тридцати до пятидесяти часов - это примерно в десять раз превосходило средний срок работы других фар, имевшихся на рынке. Неудивительно, что я был уверен в спросе. Мой продукт был значительно лучше аналогов и казался мне предвестником новой эпохи. А самое важное, что он мог продаваться по более низкой цене по сравнению с фарами на свечах. Мне казалось, что мой продукт будет продаваться крайне хорошо, и я решил начать крупномасштабное производство.
Вскоре после того, как я занялся продажами нового продукта, возникло совершенно неожиданное препятствие. Наши потенциальные потребители были попросту не готовы * фаре, имевшей долгий срок службы. Будучи убежденными в том, что никакая батарейка не способна работать больше Двух-трех часов, они нс верили нашим рассказам. Примерно так же peai ировали дистрибьюторы и владельцы магазинов. Когда я пытался объяснить, что наши фары кардинальным образом отличаются от фар, работающих два-три часа, они чаще всего с сомнением говорили: «Боюсь, что это не так. Большое спасибо. Фары на батарейках не будут продаваться. Так что забирайте товар обратно».
Я был выбит из колеи. Была какая-то страшная ирония в том, что мои фары, которые совершенно точно лучше любых аналогов, оказались никому не нужны. «Как же они все глупы», - думал я. Успокоившись, я понял, что сделал недостаточно для того, чтобы покупатели сами могли осознать, насколько хороши мои фары. 11о всей видимости, одних слов было недостаточно. Люди могли бы изменить свою точку зрения, если бы увидели собственными глазами, насколько мои фары уникальны. Но мне нужно было действовать быстро. Фабрика выпускала продукцию с огромной скоростью, и постепенно она начала заполнять весь склад. Мне необходимо было привлечь внимание огромного количества потребителей, и я не мог терять времени.