Эта последняя роль особенно коварна, но она же и наименее отчетливо осознаваема в картине мира.
Такси подъезжает к впечатляющему отелю, третий агент заводит их в просторный приятно-прохладный холл и сдает с рук на руки четвертому — агенту, а сам намеревается уйти.
— Ой, постойте, а вы куда?! — пытается удержать его пара.
— А у меня — работа на улице! — спокойно отвечает тре тий агент и исчезает.
Почему его пытались удержать? Да потому, что он — единственный свидетель того, что они-то намеревались лишь получить выигрыш, а вовсе не интересовались презентацией как таковой.
Четвертый агент приветливо знакомится, сажает пару на большой мягкий диван, ставит перед каждым по бокалу с соком и, сославшись на сиюминутную занятость, исчезает тоже.
Исчезает он минут на десять-пятнадцать с тем, чтобы:
— пара имела время осмотреться, почувствовать неторопливость происходящего и солидную приглушенность голосов, почувствовать себя там, где никто никуда не бежит;
— благодаря роскошному интерьеру, высококачественной мебели и райскому микроклимату приобщилась бы к более высокому качеству жизни, почувствовала бы себя как бы на пороге новых и прекрасных жизненных возможностей;
— общаясь друг с другом без посторонних, могла бы обустроить свою роль пришедших на презентацию;
— ослаб образ третьего агента и убедительность его слов на фоне более серьезных и респектабельных представителей фирмы, которые работают не на улице;
— пара выработала бы стратегию сопротивления покупке и распределила роли между собой.
Последнее важно потому, что можно догадаться, какую стратегию пара выберет.
Технология продажи именно на эту стратегию и рассчитана, так пусть же ее они выберут!
При передаче человека с рук на руки с совершением каких-либо операций с ним его роль почти всегда претерпевает сдвиг.
Кто начинает обманывать первым
Пара отчетливо ощущает, что с уходом третьего агента — единственного свидетеля подлинной цели их появления — начинать разговор с получения выигрыша в такой солидной неторопливой обстановке явно не уместно. Оптимист напоминает:
"Не забудь сказать, что нас ждут друзья!" (подтекст этого напоминания такой: "Лгать будешь ты!"). Они отче тливо ощущают, в какой роли оказались.
Роль 14: "Абстрактно заинтересованные ознакомиться с тем, что такое "тайм-шер".
Эта роль уже немного некомфортна, поскольку покупать у них нет ни малейшего намерения. Понемногу они пропитываются и другой своей ролью:
Роль 15: "Договорившиеся обмануть четвертого агента сообщением о мнимо ждущих друзьях".
Наконец, появляется четвертый агент и неторопливо рассказывает легенду об истории возникновения "тайм- шера". Время идет, а рассказу агента конца-краю не видно. Пессимист, выбрав подходящий момент, упоминает об ожидающих друзьях.