1) почему клиент перестал покупать у вас продукт?
2) где он осуществляет закупки аналогичного товара в настоящее время?
Общие официальные представления желательно дополнить неофициальными. Для этого, если есть возможность, стоит дружески переговорить со своими «текущими» клиентами, поинтересоваться их мнением о бизнесе нового клиента, его положении на рынке, сотрудниках.
Незаменимую помощь здесь могут оказать и коллеги-менеджеры, имеющие опыт в работе с подобными клиентами. Их наблюдения, рекомендации подчас оказываются полезнее многих методических разработок.
Последние «мазки» к портрету клиента лучше «наложить» с помощью личных впечатлений. Для этого можно найти предлог и посетить офисы и торговые помещения, склады клиента, поговорить с его сотрудниками об их компании, о руководстве, зарплате, рекламной поддержке их труда по продаже товаров или услуг и т. д.
Как правило, проблем с общением не возникает. Работники, мнением которых руководство в большинстве случаев не интересуется, всегда с удовольствием высказывают свою точку зрения тому, кто их об этом спрашивает. Особенно легко разговор выстраивается, если менеджер проявляет неявный интерес, беседует с сотрудниками интересующей его фирмы как коллега с коллегой.
В итоге всей этой предварительной работы по изучению клиента вы должны иметь основные представления о бизнесе рекламодателя. Обязательно необходимо знать.
1. Какие товары клиент производит или какие услуги оказывает (может быть, то и другое)?
2. Какой основной ассортимент и тип продуктов (или услуг) имеет?
3. Есть ли у клиента полный (сокращенный) каталог продуктов (или услуг), брошюры или другая общедоступная документация?
4. Есть ли планы развития новых продуктов или нового развития имеющегося продукта?
5. Кто является конкурентами клиента?
6. На какой позиции стоит клиент в сравнении со своими конкурентами?
7. Является первым в «табели о рангах»? Вторым?.. Десятым?
8. В чем клиент уступает конкурентам? В чем превосходит их?
9. Какой долей рынка обладает?
10. Каковы тенденции на рынке клиента?
11. Положение не меняется?
12. Имеется спад?
13. Подъем?
14. С чем связаны колебания на рынке клиента?
15. С сезонными изменениями?
16. С географическими изменениями?
17. С появлением новых продуктов (или услуг)?
18. С уходом старых продуктов (или услуг)?
19. С изменением имиджа продукта (или услуг)?
20. С изменением корпоративной политики?
21. С изменением статуса компании (разделом, слиянием, перерегистрацией и т. д.)?
22. С изменением имиджа компании?
23. Каковы колебания в цикле продаж товаров или услуг клиента?