Мы уже договорились, что менеджер должен продать как можно больше товара с как можно меньшими физическими, моральными и временными затратами. Чем быстрее и легче он обслужит «горячих» и «теплых» клиентов, тем больше времени и сил у него останется на работу с новыми «холодными» клиентами. Рассмотрим пример.
Пример.
Вы менеджер по продаже рекламного эфирного времени на одном из телеканалов.
У вас в базе данных есть следующие клиенты-фирмы.
«С».Размещали раньше рекламу на нашем телеканале, но через другого сотрудника.
«В». Размещали наружную рекламу на щитах, а также в серьезных полиграфических полноцветных изданиях.
«А».Не размещали раньше рекламу на телеканале, но в этой компании работает рекламным менеджером ваш хороший знакомый.
«Т».Размещали раньше рекламный ролик на телеканале через вас.
«Э».Давали раньше рекламу на телеканале в виде бегущей строки.
«Л».Не давали раньше рекламу на телевидении.
«П».Не давали раньше рекламу на телевидении. По имеющейся информации, готовятся к рекламной кампании.
«К».Не размещал раньше рекламу на телевидении, использовал в основном рекламу в транспорте.
«М».Не давали раньше вообще рекламу. Недавно открылись в регионе как местный филиал национальной компании.
Опытный менеджер, скорее всего, расставит эти компании в своем перечне в следующем порядке:
«Е».Размещали раньше рекламный ролик на телеканале через вас.
Значит, надо полагать, клиент знает возможности телеканала, вас как специалиста, эффективность рекламы. Для него будет проще подготовить новое рекламное предложение.
«С».Размещали раньше рекламу на нашем телеканале, но через другого сотрудника.
Если клиент был доволен рекламным сотрудничеством с вашим телеканалом, то смена сотрудника (при определенном вашем умении) не должна сказаться на успешности продаж.
«Э».Давали раньше рекламу на телеканале в виде бегущей строки.
Клиент, видимо, имеет представление о возможностях телеканала. Может быть, такому клиенту уже пора предложить разработать и разместить рекламный видеоролик?
«А».Не размещали раньше рекламу на телеканале, но в этой компании работает рекламным менеджером ваш хороший знакомый.
С хорошим знакомым должны быть хорошие отношения, а его компании требуется эффективное размещение рекламы. Предложите ваш телеканал.
«П».Не давали раньше рекламу на телевидении. По имеющейся информации, готовятся к рекламной кампании.
Можно предположить, что клиент знает об эффективности рекламы на телевидении. Реклама именно на вашем телеканале максимально охватывает целевую аудиторию клиента.
«Л».Не давали раньше рекламу на телевидении.