Затем, что с большей уверенностью мы предсказываем поведение тех, кого достаточно хорошо знаем.
Вы уже знаете, что:
1) ваш друг Владимир решит проблему, не долго думая;
2) ваш бухгалтер Елена захочет познакомиться с отчетом за предыдущий квартал;
3) коллега Николай должен обязательно посоветоваться с женой, прежде чем решиться на такой шаг;
4) Владимир никогда не согласится с вашей женой Инной;
5) Если Сергей сказал, что будет в 9:00, он приедет ровно в 9:00;
6) Антон всегда имеет при себе шариковую ручку.
Не правда ли, эти знания помогают вам всегда в решении конкретных проблем, и в каждом случае общения модель вашего поведения будет соответствующей, если вы хотите достичь своей цели?
А если при этом вы менеджер по продажам, то эти же знания дадут вам возможность сделать продажи успешными.
Однако знание своего потенциального покупателя предполагает не только то, что перечислено в примерах. Не только личностный аспект.
Знание своего клиента предполагает, разумеется, и знание его бизнеса. Чтобы лучше понять потребности и предпочтения своего потенциального или настоящего клиента, можно провести «бриф»-опрос. «Бриф» может быть заполнен как самим заказчиком (при встрече или в электронном виде), так и вы можете исполнить роль интервьюера и провести опрос по телефону, но при этом круг вопросов лучше ограничить наиболее важными и определяющими, иначе вы рискуете утомить клиента.
«Бриф» – это анкета, которая в идеале должна быть заполнена каждым клиентом в самом начале сотрудничества или общения. Имея «брифы» своих клиентов, вы увеличиваете шансы на заключение договора. Также «бриф» – это показатель внимания к клиенту, вашей компетентности, повышающий заинтересованность.
Открыв свои тайны вам, клиент вряд ли будет открывать их другим.Чтобы это звучало конкретнее, я приведу пример вопросов к клиенту из рекламной сферы.
Список вопросов к заказчику для формирования технического задания на разработку рекламной кампании.
1. Какую цель вы ставите перед рекламной акцией? Чем конкретнее, тем лучше.
2. Опишите все, что считаете необходимым, о своем товаре (своей услуге) – потребительские свойства товара (услуги).
3. Опишите основное преимущество, на ваш взгляд, вашего товара (вашей услуги). Выделите одно самое главное преимущество, с точки зрения потребителей.
4. Предоставьте нам во временное пользование все предыдущие рекламные материалы (в независимости от того, нравятся они вам или нет, вписываются ли они в сегодняшнюю концепцию). К рекламным материалам относятся все обращения в СМИ (оригинал-макеты в газетах, ролики на радио или ТВ), фото щитов наружной рекламы, полиграфические материалы, любые образцы сувенирной продукции и т. п.).