«Мы работаем с другим агентством». Хорошо. Но все ли их устраивает в этом сотрудничестве? Если все хорошо, тогда вам следует обратить внимание на это самое агентство как на основного и опасного конкурента.
«У меня нет времени, извините». Как нет времени? Нет времени на успех? Нет времени на бизнес? А на что же тогда уходит ваше драгоценное время? Я согласна с тем, что бизнес не ограничивается только рекламой, но она занимает в нем значительное место и отказываться от нее нельзя. Новые предложения – залог успешного будущего, и, если ваш клиент недостаточно умен, чтобы вас выслушать, что ж, остается его только пожалеть: у него не хватит ума и на успешное ведение своего дела. Успешен тот, кто восприимчив к новому и может правильно уловить время, а не тот, кто консервативен.
Когда начинается этап возражений, нельзя отступать, нужно продолжать упорно работать. Хороший менеджер должен чувствовать, что и как сказать (все это приобретается с опытом и в процессе обучения), он должен уметь отвечать на возможные возражения, угадывать настроение клиента, находить его слабые места и правильно пользоваться этими знаниями.
Ваша задача не принимать отказ, а пытаться спасти клиента от его конкурентов, его бизнес, помочь ему. Дерзайте! Ваши старания будут вознаграждены и не будут забыты!
2. «Профессионализм и компетентность – это мои деньги и мой успех».
Очень часто ошибка кроется не столько в ведении самой беседы, сколько в уровне подготовки самого менеджера. Прежде чем позволить менеджеру самостоятельно вести беседу, необходимо подготовить его ко всем неожиданностям. Опытные клиенты могут задавать вопросы, глубокие по своему содержанию, на которые трудно ответить человеку неподготовленному, в этом случае менеджер либо не сможет ответить, либо будет не уверен, а это в любом случае будет препятствием к заключению договора.
Естественно, что невозможно дать менеджеру 100%-ную подготовку и большую часть знаний он все-таки получит в момент работы. И, чем больше будет работать новый менеджер, тем быстрее он пройдет эту школу, тем компетентнее он станет и тем больше будет у него шансов найти нового клиенты и убедить его в необходимости покупки.
3. Задача менеджера – не продать, а наладить долгосрочное сотрудничество, быть в худшем случае консультантом, но не продавцом.
Возможно, это покажется нелогичным: ведь вы занимаетесь именно продажами. Но любой хороший продавец знает, что покупают у тех, кому доверяют. Если вы будете ставить своей целью только продавать, вы продадите, но скорее всего это будет единоразовый договор, и клиент к вам больше не обратится. А на рынке рекламы клиенты весьма ограничены, и это значит, что рано или поздно вы исчерпаете потребителей.