Если по своей натуре вы человек грустный и не любите улыбаться, то лучше быть таким, какой вы есть. Будьте серьезным и не насилуйте себя.
Кроме улыбки, не забывайте о естественности своего поведения. Сейчас существует очень много литературы о том, как стать успешным в деловом мире, там описаны механизмы успеха и алгоритмы поведения. Однако с сожалением стоит отметить, что те, кто читает эти книги, применяют предлагаемые алгоритмы слишком грубо, автоматически. Вы ни разу не встречали менеджеров по продажам, которые надевают на себя маску с улыбкой, похожей на восковую, и пытаются продать товар, используя различные приемы убеждения? Это не очень хороший пример использования полученных знаний и возможностей. Несмотря на то что вы менеджер по продажам, вы должны оставаться личностью, человеком! Естественность в наше время очень ценится, особенно теми, кто ее не так часто встречает. Будьте собой, тогда будет легче найти контакт.
Следите за своей внешностью, ведь вы представитель своей фирмы, именно по вашему внешнему виду будут судить о фирме, в которой вы работаете, и о товаре, который продаете. Вы должны быть безупречны. Лучше всего, если ваша одежда будет соответствовать общему духу фирмы, но при этом, снова повторюсь, не теряйте собственной индивидуальности!
Прежде чем уходить, постарайтесь понять: клиент просто не может сейчас сделать у вас покупку, или он недостаточно убедился в необходимости ее совершения, или вы недостаточно презентовали свой товар, чтобы заинтересовать клиента? Спросите об этом. Это не страшно, что вы интересуетесь мнением потенциального заказчика. Спросите о причине несвершения сделки здесь и сейчас и постарайтесь получить вразумительный ответ с объяснением причины. Бывает так, что задумавшийся клиент, начав рассказывать о причинах несовершения покупки, сам убеждается в ее необходимости. Начав говорить о причинах своего отказа, он понимает их несущественность и, размышляя вслух для вас, начинает осознавать свое желание воспользоваться вашим предложением.
Даже если этого не случится, вы убиваете не двух, а даже трех зайцев, спрашивая причину отказа.
1. Узнаете истинное положение вещей, позволяя тем самым понять направление, в котором нужно двигаться дальше. Отвечаете на свой вопрос, что делать дальше.
2. Даете клиенту шанс самому убедиться в необходимости услуги.
3. Показываете, что вы не просто продавец вашего товара, но и хороший собеседник, партнер, готовый выслушать точку зрения клиента-оппонента.
Не нужно быть машиной! Подумайте: часто бывает так, что, предлагая свои рекламные услуги, мы не разбираем, нужны ли они данной организации. И почти всегда, получая отказ, воспринимаем его как собственное поражение и неуважение к своей организации. В работе продавца не должно быть ничего личного. Почему? Ведь, казалось бы, хороший человеческий контакт способствует заключению сделки! К сожалению, это не всегда так. Мир бизнеса не позволяет личным симпатиям диктовать условия своего развития. Несмотря на личные симпатии, часто клиент не может заключить сделку, потому что считает, что ваше предложение ему не подходит. Не хочу утверждать, что в мире продаж симпатии не играют никакой роли, это будет ложью, они способствуют продвижению товара наряду с товарами конкурентов, но никогда сделка не заключается только на основании личностного контакта.