Многие покупатели нуждаются в том, чтобы вы указали им на выгоду, потому что у них нет времени разбираться в том, что вы предлагаете, им проще выбрать из предлагаемых последствий. Облегчите задачу клиенту и узнайте, интересуют ли его данные преимущества, а потом рассказывайте, как добиться этих преимуществ.
8. Фирма – это тоже товар.
Что бы вы ни продавали, помните, что продаете товар определенного производства, определенной фирмы. Хорошо, если ваша фирма является известной в мире товаров и услуг, пользуйтесь этим – это ваше преимущество перед конкурентами. Формируйте сами представление о своей фирме своим профессионализмом и компетенцией. Будьте лицом фирмы и не приуменьшайте свою значимость: именно вы определяете отношение покупателя к товару.
Итак, я постаралась раскрыть секреты продажи. Хотелось бы нанести последние завершающие штрихи.
Не забывайте, что вы профессионал своего дела, а это значит, что вы должны учиться, учиться и еще раз учиться – постоянно и повсеместно. Чем больше вы знаете, тем больше у вас шансов заключить сделку.
Как профессионал, старайтесь сразу определить потребность и удовлетворить ее теми средствами, которыми располагаете. Определяйте сразу, можете ли оказать эффективную помощь, или этот клиент не является вашим, т. е. ваша продукция ему не подходит ни при каких условиях. В этом случае не тратьте ни свое, ни чужое время.
Будьте внимательны к возражениям: они имеют смысл, и, как хороший менеджер, вы должны к ним прислушиваться и учитывать их. Будьте действительно полезным, и ваши клиенты это оценят по заслугам. Но не будьте надоедливы и пусты.
Добросовестно исполняйте свои послепродажные обязанности, следите за качественным выполнением всех условий договора. От вас зависят лицо фирмы и последующее доверие. Вы честный и надежный партнер и должны оставаться таковым при любых условиях.
Будьте открыты для партнера-собеседника, рассказывайте о личной и профессиональной жизни, если потребуется, создайте атмосферу доверия, ведь вы не только продавец, вы прежде всего партнер, а значит, должны понимать и принимать, оказывать помощь и быть незаменимым (в этом случае и гарантировано возвращение клиента к вам!).
Будьте живой рекламой своего товара и своей фирмы: это вызовет доверие и уважение. Любите свое дело, и вас за это полюбят.
И еще: работа менеджера по продажам накладывает сильный отпечаток на характер и жизнь. Постарайтесь, чтобы это не стало вашим проклятьем на жизненном пути, продолжайте быть собой, несмотря на то что выбрали такой нелегкий профессиональный путь. Оставайтесь личностью – только тогда гарантирован настоящий успех, и только тогда не нужно превращаться в бездушного зомби продавца. Вкладывайте душу в то, что делаете, – это принесет свои плоды.