Стив: Видите "ли, мистер Джонс, у многих людей была такая же реакция, когда я звонил первый раз, однако потом у них появилась возможность понять, какую выгоду они могут извлечь из предлагаемых нами услуг.
Разве это не правда? Значит, вы можете говорить вполне искренне. Здесь уместно привести названия нескольких компаний, с которыми вам доводилось работать. Если у вас есть соответствующие рекомендации, то вам, несомненно, следует использовать их – это как раз тот случай. Сообщите своему контакту, что компания АБВГД, компания ABC и «Национальная компания винтиков и шпунтиков» точно так Же реагировали на ваши предложения, пока не получили возможность увидеть, какую пользу можно извлечь из предлагаемы? вами услуг. И это правда.
«Я очень занят»
Третий самый распространенный ответ: «Я очень занят» Иными словами, вы кому-нибудь звоните, а вам отвечают «Стив, я очень занят и сейчас не могу разговаривать». Kaк правило, торговые агенты реагируют на эти слова так: «Хорошо, когда лучше перезвонить вам?»
На моих семинарах у нас сплошь и рядом случались та кие диалоги:
Торговый агент: Стив, мне надо уйти с занятия. Я должен сделать один звонок. Мистер Джонс сказал, чтобы я позвонил ему в 11.00.
Стив: Правда? Знаете что, мы, пожалуй, сделаем перерыв и подождем, пока вы вернетесь.
Торговый агент: Нет-нет, не стоит, мне придется разговаривать довольно долго.
Стив: Поверьте, нам будет лучше сделать перерыв – вы ведь через пару минут вернетесь.
Так оно и бывает. Сами подумайте. В девяти случаях из десяти мистеру Джонсу нет никакого резона сидеть и ждать, пока пробьет одиннадцать и раздастся звонок от торгового агента.
Все просто: мистер Джонс попросил вас позвонить в одиннадцать только чтобы отвязаться. Больше он ничего в виду не имел.
Но как же тогда вести себя с клиентом, который говорит: «Я очень занят»? Для решения этой проблемы существует эффективная стратегия.
Предположим, я звоню мистеру Джонсу, и он говорит мне, что слишком занят, чтобы беседовать со мной. Вместо того чтобы спрашивать у него: «В какое время вам лучше перезвонить?», я говорю: «Мистер Джонс я звоню только затем, чтобы договориться о встрече. Вас устроит вторник, в три часа?»
Посмотрите, что я сделал. На его первоначальную отговорку: «Послушайте, я слишком занят», я ответил: «О, я звоню только затем, чтобы назначить встречу». В конце концов, вы и в самом деле не собирались вести долгие беседы! Вы хотели получить согласие на деловую встречу – и только. А ваш собеседник тоже не испытывает никакого желания беседовать прямо сейчас.