Всего я приходил к ним одиннадцать раз. И как вы думаете, что случилось на одиннадцатый? К концу одиннадцатой встречи они сказали мне: «Стив, мы не будем ничего покупать».
Что это дало мне? Эти люди еще раз убедили меня, что не стоит отступать от своих обычных правил. В противном случае вы рискуете потерять впустую массу времени, бегая по кругу.
Я называю такую деятельность мышиные бега. У моих детей есть две мышки-песчанки. Одна из них целыми днями бегает в миниатюрном колесе, закрепленном в клетке. Это очень трудолюбивая мышка. К концу дня она просто валится с ног от усталости. Точно так же некоторые торговые агенты целыми днями носятся по кругу, но так и не могут ничего добиться.
Открытые двери
В нашей компаний проводится политика открытых дверей. Со мной может встретиться любой желающий. На практике я стараюсь отвечать на все телефонные звонки. Я считаю, что для меня важно встречаться с каждым торговым представителем, который этого пожелает. Я стремлюсь встретиться с ними и понять, что они желают продать. На мой взгляд, руководитель, не стремящийся время от времени поговорить с торговыми агентами, поступает глупо. Почему бы не постараться всегда быть в курсе дел, происходящих в данной области? Разумеется, так считают не все. (Ведь тогда наша работа была бы куда проще, не так ли?)
Неважно, проводят ваши потенциальные клиенты политику открытых дверей или нет. Ваша главная цель – договориться о деловой встрече. А чтобы понять, почему эта цель столь важна, продолжайте читать дальше.
С цифрами в руках
Двадцать лет назад, создав свою компанию, я не обладал навыками, необходимыми для организации деловых встреч. Я сидел в офисе и ждал, когда зазвонит телефон, будучи убежден, что люди станут звонить мне. Я нанял секретаршу и сотрудника для обработки поступающих звонков. Мы сидели там и уверяли себя: «У нас все великолепно».
Мы точно знали, что именно мы продаем. Мы знали, что люди в этом нуждаются (опять это слово -«нуждаются»), и думали, что от нас требуется лишь разослать достаточное количество объявлений о нашем бизнесе, а там уж пойдут звонки.
Как мы были наивны! Я с радостью пошлю вам некоторое количество брошюрок и ручек с моим именем и номером телефона – у меня по-прежнему хранится по десять тысяч штук тех и других. Как мы их ни распространяли, звонить нам никто не собирался!
Я очень быстро понял, что если я не научусь добиваться встреч, успеха мне не видать. Ключ к успешным продажам -умение добиваться встреч, но большинство торговых представителей этого не понимают. Насколько мне известно, шестьдесят пять процентов успеха зависит от вашего умения находить людей и сообщать им, чем вы занимаетесь.