В начале общения можно воспользоваться так называемой репрезентативной системой[6]. Это означает, что вы повторяете движения собеседника в незначительной степени (то есть кодируя, маскируя их). Например, он скрестил руки на груди, а вы только накрываете левой рукой правую. Так собеседник не заметит, что вы пытаетесь под него подстроиться.
Другой способ замаскировать ваши действия — замедлить их (например, выдерживать паузу, прежде чем повторить действие собеседника). Подсознание визави зарегистрирует ваши действия и правильно их интерпретирует, в то время как сам он не заметит вашу попытку установить раппорт.
Можно также копировать выражение лица собеседника. Человек ведь не может видеть, как он выглядит в минуту разговора с вами. Зато его лицо часто отражает мысли и эмоции (тело и разум взаимосвязаны — не забывайте об этом). Видя ваше выражение лица, он понимает, что вы чувствуете то же, что и он. Поскольку мы не видим нашего лица, то не сможем заметить, что кто-то копирует его выражение. Нужно только следить за тем, чтобы точно интерпретировать выражение лица человека. Некоторые люди выглядят злыми или грустными в тот момент, когда они просто расслаблены.
Когда вы подстраиваетесь под другого человека, вы должны делать это тонко и постепенно.
Только тогда все будет выглядеть естественно. Постарайтесь подстроиться также под ритм движений вашего собеседника. Ваши движения должны быть интерактивными, как во время рукопожатия: медлительному человеку руку пожимают медленно, и наоборот. Другие движения (например, кивок головой) тоже нужно совершать в ритме, свойственном собеседнику. Попозже я объясню, как наиболее быстро почувствовать его ритмы.
Не думайте слишком много
Как я уже написал, наши действия не однозначно толкуются разными людьми, но все же каждый из них склонен использовать одни и те же жесты в похожих ситуациях. Не старайтесь при первой же встрече истолковать жесты другого человека, вместо этого просто наблюдайте. Отмечайте движение левой ноги, но не спешите с выводами: это еще не значит, что ваш собеседник нервничает. Через какое-то время вы научитесь связывать определенное движение с состоянием человека. Освоив язык тела вашего собеседника, вы скоро заметите, что стали угадывать его следующее слово. Вот чтение мыслей и началось!
Наблюдая за другими людьми, вы заметите то, чего они сами не замечают, — перемены в их языке тела. Например, когда нам страшно, наше лицо бледнеет. Когда мы смущены, мы краснеем, но краснеет не всегда лицо, иногда краснеют только уши или лоб. Расширенные зрачки свидетельствуют об интересе и влечении, но об этом мы поговорим позже.