Учредители компании — темные люди, не умеют пользоваться даже поисковиком, чтобы узнать о существовании еще десятка фирм, занимающихся тем же, чем и они.
Ни первое — планирование бизнеса, который будет обслуживать несуществующий рынок, ни второе — демонстрация собственного невежества — не способствует привлечению капитала. Умеренная конкуренция — это хорошо, поскольку она подтверждает существование рынка. А факт осведомленности о ней показывает высокий уровень вашей подготовки.
Ваша задача — продемонстрировать свое превосходство над конкурентами. Для этого вам пригодится таблица, показывающая, что можете делать вы, а что — ваши конкуренты.
КОМПАНИЯ — МЫ МОЖЕМ МЫ НЕ МОЖЕМ — ОНИ НЕ МОГУТ ОНИ МОГУТ
X — ______ — ______
Y — ______ — ______
Z — ______ — ______
Перечислить вещи, которые не умеете делать вы, но умеют ваши конкуренты, нужно, чтобы показать, что:
— вы способны реалистично оценить конкуренцию;
— вы в состоянии изложить свои знания ясно и лаконично;
— вы готовы предоставить все факты, даже те, что выставляют вас в невыгодном свете.
Все это очень укрепит доверие к вам инвестора.
Вы также можете использовать эту таблицу для демонстрации рыночной значимости вашего продукта или услуги, сопоставив ваши возможности с нуждами клиентов. То есть список «мы можем, они не могут» должен немедленно иллюстрировать, что в вашем продукте или услуге есть потребность.
Поэтому будьте смелее. Открыто говорите о своих сильных и слабых сторонах — от этого ваши достоинства будут смотреться лишь выигрышнее.
К сожалению, никто никогда так не делает. Вместо этого предприниматели лепят сводки, выставляющие их в выгодном свете — часто за счет ничего не значащих, если не откровенно глупых, параметров. Что-то вроде вот этого:
МЫ — КОМПАНИЯ Х — КОМПАНИЯ Y
Гендиректор-правша — ДА — НЕТ — ДА
Гибридные автомобили в автопарке — ДА — ДА — НЕТ
Сотрудники-вегетарианцы — ДА — НЕТ — НЕТ
ПО с открытым исходным кодом — ДА — НЕТ — ДА
Если же у вас действительно нет конкурентов, сделайте «зум-аут» и увеличивайте поле зрения до тех пор, пока не найдете хотя бы одного. Ведь конкуренцией можно считать даже опору на статус-кво, Microsoft (в какой-то момент Microsoft начнет конкурировать со всеми подряд во всем подряд) или научных исследователей. В общем, придумайте себе кого-нибудь, потому что заявлять об отсутствии конкурентов, — провальная тактика.
ВРИТЕ ЧТО-НИБУДЬ НОВОЕ
Обычно за свой рабочий день инвестор встречается с представителями двух или трех компаний и прочитывает четыре-пять резюме. Каждая компания позиционирует себя как уникальное и гениальное предприятие с проверенной командой, эффективной технологией и гарантированным рынком сбыта. Ни одна компания не считает себя кучкой лузеров, не понимающих, что они делают.