В беседах и переговорах, во время которых ваш собеседник хочет ослабить вашу позицию, такие сигналы языка тела применяются очень часто. Как только у вас появилась неуверенность и вы уже не можете соответственно реагировать, вы будете рады любой возможности в какой-либо форме завершить начатые переговоры.
С целью смутить собеседника чаще всего используются три типа жестов.
Ледокол: кончиками пальцев формируют пирамиду и опускают эту пирамиду перед собой. С точки зрения атакованного человека она действует как клин, как носовая часть ледокола. Вершина, направленная вперед, отказывает, угрожает, атакует собеседника. Одновременно предплечья отклоняют все аргументы и возражения.
Пистолет: оба указательных пальца как стволы оружия целятся вперед, оба больших пальца напряженно подняты наверх, остальные пальцы сжаты.
Дикобраз: скрещенные растопыренные в стороны пальцы.
Геринов выйдет из беседы победителем, если Павлова смутят сигналы языка тела, если он не поймет данную тактику и подчинится этой эмоциональной атаке.
Доминирующая позиция, выражаемая через язык тела, должна вас запугать; однако вы можете раскусить эту игру и правильно отреагировать на нее. Если во время беседы или переговоров вам два или три раза один за другим неприятно бросились в глаза такие жесты, отреагируйте на них: «Почему вы так нетерпеливо барабаните пальцами? Вы заняли отказывающую позу, вас что-то не устраивает?»
Тем самым вы принудите другого человека к тому, чтобы он в какой-то мере «проявил себя» и стал более уязвимым, вы смутите вашего собеседника и в то же время разоблачите его тактику как таковую. К тому же покажете, что такие коммуникативные техники вам известны. Скорее всего, ваш собеседник откажется от своей стратегии, особенно если вы, подмигнув ему, снимите с него эту маску, но так, чтобы он при этом не потерял лицо.
В крайнем случае ваш партнер по переговорам, несмотря на подмигивание, прекратит с вами контакт. Если вы этого опасаетесь, то должны взвесить, можете ли отказаться от такого клиента. Если, несмотря на манипуляции, вы хотите поддерживать деловую связь, остается только одна возможность: во время беседы снова и снова напоминайте себе, что ваш противник затеял с вами игру. Это поможет вам оставаться отстраненным и не позволит сигналам языка тела повлиять на вас. Просто время от времени смотрите на ваши документы — они точно не произведут на вас отрицательное впечатление.
Резюме: язык тела в игре власти
Нападение. Такие сигналы языка тела, как, например, нетерпеливое постукивание пальцами, откинувшаяся назад верхняя часть туловища, скрещенные на затылке руки или поучительные жесты, должны ослабить вашу уверенность в себе.