Защита. Доберитесь до сути таких авторитетных доказательств, попросите подробно разъяснить или представить вам результаты — чаще всего такие данные не существуют или существуют, но не в упомянутой форме. Таким образом вы вынудите вашего партнера по переговорам давать вам объяснения или оправдываться.
Вторжение в зоны табу
Ситуация. Несколько лет назад меня пригласили к одному из наших клиентов, и там я столкнулся с новым партнером по переговорам. Он, как я успел заметить, был хорошим тактиком, который не боялся использовать трюки. Одной из его стратегий было «вторжение в табуированные зоны», также называемое «нарушением границ».
Мы сидели друг напротив друга, а на столе рядом с письменными принадлежностями находились также чашки, блюдца, ложки, тарелка с печеньем, чайник с чаем и кофейник.
Мысленно каждый из нас отметил свою территорию, разграничительная линия проходила посередине стола. Однако во время беседы эта линия постепенно нарушилась. Мой партнер по переговорам делал это очень осторожно: он клал свои руки все дальше на мою «территорию» на столе, и вдруг его карандаш, а затем и его документы оказались на моей стороне стола.
В конце концов, он наклонился так далеко вперед, что его голова также оказалась на моей стороне.
Неприятная ситуация, которая не только отвлекает, но и вызывает чувство притеснения. Собственная территория находится в опасности; вследствие этого подсознательно появляются страхи за свое существование. Подсознание такую угрозу воспринимает очень серьезно.
Наверняка вы переживали, например, такую ситуацию. Вы находитесь на вечеринке и общаетесь с другими гостями. Ваши собеседники стоят на расстоянии 1,5–2 метров от вас; далеко, и это хорошо.
Однако внезапно кто-то подходит к вам вплотную, и вы невольно отступаете на полшага назад. При этом речь даже не идет об особенно неприятном госте; он просто слишком близко подошел к вам и перешел определенную установленную в вашем подсознании границу. Теперь вы не можете сконцентрироваться на беседе, а заняты только тем, чтобы сохранить правильную дистанцию. Случалось такое с вами?
Антрополог Эдвард Т. Холл изучал этот феномен в 60-е годы XX столетия; он исследовал поведение людей в помещении, и определил четыре зоны: интимная зона, личная зона, социальная зона и общественная зона, причем последнюю мы пропустим.
В социальной зоне, которая окружает вас приблизительно на расстоянии 1,5–2 метров, в принципе могут двигаться все люди, с которыми вы общаетесь добровольно или по делу — на деловых совещаниях, на вернисаже, в обществе или на переговорах.