И вот он уже в доме Ливингстонов, напористый, искренний и гладкий — живое воплощение уверенности в своих силах и в выгоде клиента.
Первые пятнадцать минут он говорил в основном о Лос-Анджелесе и о том, как полюбят его Ливингстоны, как полюбили этот город они с Элинор и оба его малыша. Потом он остановился на вопросах воспитания детей, зная, что имеет дело с клиентом, озабоченным правами своих детей о наследовании.
Затем, все еще не уверенный в том, что произвел на Ливингстонов достаточное впечатление в качестве будущего защитника и семейного советника, он решил перейти к кратким, избранным автобиографическим воспоминаниям, касающимся его блестящих успехов в спорте и всенародного уважения. Но не успел он этого сделать, как Ливингстон взглянул на свои часы и сказал: «У нас приглашение на обед, мистер Йост. Почему бы нам не перейти прямо к делу? Что за предложения вы подготовили?»
На миг сбитый с толку, Йост живо опомнился, открыл свой дипломат и извлек серую папку с тремя страховыми полисами, подогнанными, как он пояснил, специально под личные нужды мистера Ливингстона.
Подавая папку перспективному клиенту, Йост торопливо продолжал:
— Если вы изучите первый проспект внимательно, мистер Ливингстон, вы поймете, почему я рекомендую его более других. Это контракт страховой фирмы «Вечная жизнь» с гарантированной наличной стоимостью. Вы можете проследить на первой таблице возрастание наличной стоимости и в последней колонке увидеть, как в последующие годы она помогает выплачивать вашу страховку без дальнейших взносов.
Он помолчал. Сейчас будет самое трудное, но он должен идти вперед.
— Постарайтесь понять это, мистер Ливингстон. Если вы владеете этим полисом десять лет, наличная стоимость в 648 000 долларов, внесенная вами, облегчит общий взнос в 137 060 долларов, и в результате чистая стоимость составит для вас всего 72 260 за 200 000-долларовую защиту вашей семьи. В ежегодном исчислении это означает, что взнос начинается с 13 706 долларов, но постоянно снижается и в целом общая выплата за такой внушительный полис сравнительно невелика.
Ливингстон благодушно кивал, рассматривая вместе с женой проспект.
Ободренный Йост собрался было пуститься в пояснения выгоды для клиента сделать владелицей выписанного на него полиса жену, чтобы в случае если он «уйдет со сцены» (эвфемизм смерти, используемый страховыми агентами), то страховая премия не будет облагаться налогом на наследование. Но не успел Йост начать, как кто-то шумно сбежал с лестницы и вскоре ворвался в комнату.
Это была девушка, брюнетка с угловатым лицом и соблазнительной фигурой в расцвете двадцатилетней прелести. «Отец, — начала она входя в гостиную и смолкла, заметив посторонних. — Ах, извините, я…»