Критерием успешности политики управления дебиторской задолженностью принимается уменьшение доли отказов клиентов по условиям кредитования при условии соблюдения нормативов дебиторской задолженности, определенных в финансовом плане компании.
2.2. Принципы ценовой политики
Базовым прайс-листом управляют товарные менеджеры по своим товарным группам.
Основной критерий управления базовым прайс-листом – поддержание среднего уровня цен в сравнении с ценами конкурентов (комплексных поставщиков) и их стабильности во избежание начала ценовых войн.
Важнейший источник реальной ценовой информации – клиенты компании: менеджеры по продажам обязаны предоставлять в отдел маркетинга всю информацию по ценам конкурентов, полученную от клиентов; отдел маркетинга обязан учитывать эту информацию при формировании прайс-листа и системы скидок (ответственный – начальник отдела маркетинга).
Скидки, отсрочки платежа и другие дополнительные условия поставки и обслуживания предоставляются клиентам менеджерами отдела продаж на основе Положения о ценообразовании компании.
Максимальные скидки, максимальные отсрочки и лимит кредитования фиксируются в информационной системе в карточке клиента и предназначены для контроля соответствия предоставляемых клиенту условий его статусу.
Любые отклонения от системы ценообразования должны быть согласованы с соответствующими товарными менеджерами.
Перспективному клиенту могут быть предоставлены специальные скидки «первой покупки»; обязательным условием предоставления таких скидок является план закупок такого клиента, утвержденный заместителем генерального директора по маркетингу и продажам.
Специальные цены, направленные на продвижение отдельных групп товара, фиксируются в информационной системе либо путем коррекции базового прайс-листа, либо путем установления в системе специальных дополнительных скидок на группы товара.
Учитывая, что кредитование клиентов стало одним из важнейших конкурентных преимуществ, компания вынуждена улучшать условия кредитования клиентов; расширение кредитования должно сопровождаться мерами:
по информационной поддержке решений о предоставлении кредитов (см. раздел «Оценка каналов получения данных о кредитоспособности»);
по повышению ответственности сотрудников, принимающих решение о кредитовании (см. раздел «Система стимулирования отделов сбыта»);
по введению скидок, стимулирующих скорость оплаты покупателями.
Решение о целесообразности предоставления кредита принимает руководитель отдела сбыта. При принятии решения учитывается перспективность клиента, история работы с ним, данные о финансовом положении.