ТРИ ШАГА «ОХОТЫ ЗА СЛОВОМ „ДА“»
Вот три шага, которые вы можете предпринять уже сейчас, чтобы начать «охоту за словом „ДА“».
Шаг первый
Возьмите за привычку — «закидывать удочку» (предлагая следующий шаг) определенному числу людей каждый день.
Если вы не можете с уверенностью определить, к какому количеству контактов следует стремиться, прочтите книгу «Техники холодных звонков (которые действительно работают!)» или пройдите в компании D.E.I, курс по организации встреч. И в том, и в другом случае вы установите свою ежедневную норму, тщательно поработав с цифрами. («Закидывание удочки» может звучать так: «Я был бы очень рад встретиться с вами, чтобы поговорить о том, что мы сделали совместно с компанией АБВГД. Мы можем встретиться в четверг в три часа дня у вас в офисе?»)
(Кстати, если вы хотите воспользоваться преимуществами, которые дают онлайновые курсы по организации встреч, управлению отношениями с потенциальными клиентами или высокоэффективным продажам, вы можете больше узнать об этих тренингах на сайте www.deisales.com. На нашем сайте размещены полные онлайн-обзоры всех наших очных учебных курсов.)
Шаг второй
Научитесь отличать ответы «кажется, ДА» — от ответов «верное ДА».
Ответы «верное ДА» — это те, в которых человек договаривается с вами о конкретном последующем шаге, о дне и часе в ближайшем будущем (как правило, в течение ближайших двух недель). Ответ «верное ДА» может звучать так:
Вы. Не могли бы мы встретиться и продолжить разговор в среду, в два часа дня?
Потенциальный клиент. В среду я не могу. Как насчет утра пятницы?
А может и так:
Вы. Почему бы нам не встретиться на следующей неделе с вашим поставщиком, чтобы разработать план?
Потенциальный клиент. О, великолепная идея! Когда у вас есть свободное время?
Шаг третий
Если ответ не принадлежит к категории «верное ДА», рассматривайте его как — «верное НЕТ».
Тут есть особенно важный момент: перестаньте впустую тратить время на людей, которые не желают трогаться с места в работе с вами. Так что если даже человек говорит: «Позвоните мне где-нибудь в следующем месяце», в нашем списке приоритетов мы ставим его ниже, чем того, который говорит: «Давайте поговорим в два часа дня в следующий понедельник».
Итог. Распоряжайтесь своим временем мудро, стремитесь к новым горизонтам и перестаньте работать вхолостую.