Убеждение: «минные поля» переговоров (Козлов, Козлова) - страница 48
Прием «Ширма»
Суть приема – фиксация параметров имиджа (себя или своей организации) как делового партнера. Важны:
– свой позитивный образ (но без «могильщика»-противопоставления типа «мы умы, а вы – увы»);
– так называемые предикаты уверенности – все, всегда, только так, однозначно;
– использование ключевых слов, значимых для партнера: профессионализм, вежливость, точность, надежность, аккуратность, доступность и т. п.
В качестве «ширмы» полезно иметь некоторые заготовки в виде:
– слоганов: «Мы найдем общий язык с любым клиентом», «Наши цены вам понравятся», «Многие солидные клиенты доверяют нам свои финансы», «Ради общего дела мы всегда готовы выложиться на 100%, и даже на 110%»;
– крылатых выражений, пословиц и поговорок: «Договор есть согласие при непротивлении сторон»; «Как говорил Черчилль: «Треп-треп-треп лучше, чем война-война-война» (примеры некоторых фраз мы приведем в конце книги);
– историй из своей практики, иллюстрирующих, какие результативные действия вы предприняли в той или иной ситуации.
В таблице 6 рассмотрим примеры таких заготовок.
Таблица 6
Заготовки, уместные в работе с приемом «Ширма»
Прием «Перевертыш»
Ни одно действие, ни одна характеристика не бывают однозначно позитивными или негативными. Поэтому, когда вам указывают на какую-либо негативную характеристику либо обвиняют в негативных последствиях поступков («Ваше упрямство доведет нас до беды»), вы всегда можете, не противореча (!!!), указать на объект с обратной стороны: «Мое упорство позволит нам достичь целей». В рамках «перевертыша» полезно указать пользу для партнера атакуемой им характеристики. Ключевым словом здесь может служить словосочетание «и именно поэтому», в первую очередь потому, что мы не говорим разделительное «но», а произносим соединительное «и».
Рассмотрим примеры, приведенные в таблице 7 (некоторые из них дублируют приведенные выше фразы, что лишний раз показывает, что один и тот же посыл можно «обработать» разными способами с неизменным результатом – позитивным образом нас в глазах оппонента).
Таблица 7
Заготовки, уместные в работе с приемом «Перевертыш»
Прием «Вам важно»
В качестве введения – случай, рассказанный одним из участников тренинга переговоров по поводу данной техники.
Мы организовывали выступление французской шоу-группы на площади перед МГУ в Москве. В шоу использовались лазерные установки, которые «рисовали» в воздухе изображения. Поэтому от «сцены» до первых рядов зрителей должно было быть достаточное пространство. Для того чтобы предотвратить выход публики в «мертвую зону», как мы ее назвали, нужно было как-то эту зону обозначить. Очень удачным в этом плане оказалось расположение фонтанов на площади, которые было решено использовать как естественные «разделители». Вдоль линии фонтанов была вытянута линия заграждений.