Убеждение: «минные поля» переговоров (Козлов, Козлова) - страница 65
Отвечая на этот вопрос, рассмотрим подробнее каждую из зон.
А. Зона общих слабостей
Риски в зоне А
(к вопросу о «могильщиках» мотивации)
В этой зоне не рекомендуется говорить о рисках и недостатках прямым текстом – это может восприниматься как эмоциональный шантаж и вызывать агрессивную реакцию. Предложения должны подразумеваться и излагаться в позитивном ключе.
Итак, риски.
1. Указывать партнеру на его недостатки.
Расскажи ему, чем она занимается в его отсутствие: они все равно помирятся, но ноги вашей не будет в этом доме.
(по М.М. Жванецкому)
2. Признаться в собственных слабостях, не заручившись гарантией положительного отношения со стороны партнера.
3. Опоздать с предложением варианта решения проблемы.
4. Быть использованным для временного наращивания партнером собственного ресурса: мы перестанем быть нужными, как только с нашей помощью партнер преодолеет свои ограничения.
В качестве иллюстрации по проектным обязательствам в зоне А:
По реке плывет черепаха, а на ней свернулась клубком змея. «Укушу – сбросит», – думает змея. «Сброшу – укусит», – думает черепаха.
Б. Зона совместного преимущества
Риски в зоне Б
1. Выйти в режим конкуренции, начать меряться силами.
2. Показать себя менее ресурсным партнером.
Помните: со слабым не договариваются, ему диктуют условия.
3. Предлагать аналог имеющегося ресурса.
4. Предлагать высокорисковые проекты, способные негативно сказаться на лидерских позициях или имидже партнера.
В. Зона преимущества партнера
Риски в зоне В
1. Приобрести имидж жалобщика и попрошайки.
2. Остаться со своими проблемами.
Г. Зона нашего преимущества
Но есть еще
риски в зоне Г
1. Быть пойманным на «слабо» и «давление на жалость».
Дайте, пожалуйста, попить, а то так есть хочется, что переночевать негде.
2. Указать партнеру на его слабости → быть вестником угроз → вызвать защитную агрессию.
Дети играют после Нового года. Маша: «Мне Дедушка Мороз подарил куклу и кукольный домик…» Петя: «А мне – машинку с дистанционным управлением…» Павлик: «А мне – электрическую железную дорогу и конструктор». Ваня: «А мне… А я… Я сейчас вам всем как дам!..»
Давайте на примере разберем варианты определения тем переговоров на основе имеющейся о партнере информации. Мы опишем ситуацию схематично, «крупными мазками». Но, на наш взгляд, этот пример хорошо иллюстрирует правила определения и формализации целей и тем переговоров с целью убеждения.
История вопроса
Партнер А. Условное название – «Холдинг»: 100% дочка крупного российского Монополиста (компании с большей частью государственного капитала). Характеризуется силовой моделью поведения на рынке, жестким диктатом условий.