При этом, если человек уже находится в трансе, он и сам осознаёт, что не всё понимает и вообще периодически отвлекается на свои мысли. А значит, в наличии пробелов в логике беседы он вполне может винить свою рассеянность и невнимательность. Мол, я не помню, как мы об этом договаривались, но он-то почему-то ведёт себя так, словно договаривались… Это если вообще заметит.
А вы пока подумайте, где и с кем вам будет удобно впервые воспользоваться косвенным внушением в виде уточняющего вопроса?
Подразумеваемая противоположность
Рассказывают, как однажды Милтон Эриксон гипнотизировал Олдоса Хаксли и в глубоком трансе внушил ему, что тот не будет ничего помнить из его слов. Но когда Хаксли вышел из гипнотического транса, он заявил, что всё помнит. На это Эриксон ответил: «Разумеется, здесь ты всё помнишь, ведь сеанс проходил здесь, в этой комнате». Через некоторое время Хаксли попрощался и вышел за порог, и за порогом он воскликнул: «Милтон! Не помню!» – и вернулся в комнату. И вспомнил. Потом вышел и снова забыл. Зашёл – вспомнил. Словом, чудеса.
Впрочем, вы наверняка и сами не раз сталкивались с подобным эффектом. Когда мы делаем акцент на одном полюсе высказывания, собеседник самостоятельно достраивает второй. Противоположный. Когда человек слышит, что курить можно на улице, он понимает, что в этом помещении курить нельзя. Самостоятельно. Когда вас приглашают в гости через неделю, вы догадываетесь, что не вежливо заваливаться сегодня. Да и вообще любая оценка предполагает наличие противоположного полюса. На том и играем.
США. Автотурист, приближаясь к границе штата, видит у дороги автозаправку и большой плакат: «Используйте последнюю возможность купить бензин по $1,5 за литр!» Он заливает полный бак, пересекает границу и первое, что видит, – автозаправку и плакат с надписью: «$1 за литр».
ПРИМЕРЫ:
• Сейчас самое важное – сосредоточиться на фактах.
(Эмоции, оценки, домыслы и интерпретации не важны.)
• Мне интересен ваш личный взгляд на происходящее.
(Не надо цитировать и пересказывать других.)
• Этот пункт договора обсуждаем.
(Другие пункты договора обсуждению не подлежат.)
• Мы всегда выполняем свои обязательства.
(А конкуренты – нет.)
• Ты можешь не покупать мне бриллианты.
(А вот другое – будь добр.)
Помните воспетый кинематографом приём «плохой полицейский – добрый полицейский»? Он использует тот же механизм. «Этот гад, с ним я разговаривать не буду, ему я буду врать и ни на какие сделки с ним я не пойду», – думает подследственный, не подозревая, что тем самым выстраивает в собственном подсознании второй полюс. Мол, вёл бы дознаватель себя по-человечески, я бы тоже был бы паинькой. Так что «хороший полицейский» приходит уже на подготовленную «плохим» почву.