А что, если взглянуть на проблему с другой стороны? Профессионально подготовленный продавец – это не человек, прогибающийся перед клиентом (покупателем). Имея в своем арсенале широкий спектр приемов взаимодействия, продавец всего-навсего в нужный момент поворачивается к клиенту нужной стороной. В таком случае мы имеем не картинку «прогибания», а картинку подбора нужной, подходящей части, субличности».
А. Браткин, И. Скоробогатова. Чемоданчик тренера. – М., 2006. – С. 117.
Как вы помните, в каждом из нас в той или иной степени представлены все поведенческие типы DISC. В этой главе мы покажем, в каких случаях и какие стороны своей личности нам следует «выводить в свет прожекторов». Мы рассмотрим весь «спектр приемов взаимодействия», необходимых для успешных продаж в привязке к DISC, обсудим, как следует адаптировать различные приемы продаж к различным типам людей.
4.1.1. Значимость договоренности о встрече
Давайте начнем с самого начала – с договоренности о встрече. Вы, наверное, замечали, что с некоторыми людьми бесполезно договариваться о встрече: шансы застать их на месте, как в случае предварительной договоренности, так и в случае неожиданного визита, минимальны. В то же время есть люди, которые настаивают на определении времени встречи и строго его соблюдают. И это не зависит ни от должности, ни от степени успешности в бизнесе.
И те и другие люди встречаются на всех уровнях. Модель DISC объясняет это поведенческими особенностями различных типов личности. Если расставить все поведенческие типы DISC на шкале важности предварительной договоренности, то в точке максимальной важности окажется «С». «С» очень ценят упорядоченность, подготовку, действия по плану. Если их заставить обсуждать какой-либо вопрос с наскока, застав их врасплох, результата гарантированно не достичь. Этим «С» можно только разозлить и вывести из равновесия.
Следующим на этой шкале стоит «D». «D» очень ценят свое время, стремятся организовывать его, опять же, предварительная договоренность о встрече повышает их статус. Правда, из-за своей высокой динамичности они не всегда пунктуальны. Однако заставить вас ждать под дверью они могут и по другой причине – из желания надавить на собеседника психологически, подготовить его к роли просителя.
Далее на шкале важности предварительной договоренности о встрече стоит «S». С одной стороны, договоренность о встрече снижает общий уровень неопределенности, которая их пугает. С другой стороны, люди очень важны для них. Они готовы выслушивать других людей в любое время.