Выступление Д. Абрахамса перед сотрудниками компании Hershey
В завершение этого раздела – два слова про регламент встречи. Со всеми ли поведенческими типами стоит обсуждать регламент? На наш взгляд, нет. С «D» и «С» этот элемент делового общения обязателен, потому что им импонирует системное и структурированное общение. А вот с «I» и «S» надо ориентироваться по обстоятельствам. Обсуждение регламента встречи может задать слишком формальную атмосферу общения, в то время как «I» и «S» предпочитают неформальную, теплую атмосферу.
4.1.3. Где же у него кнопка?! Выявление потребностей
Один из ключевых навыков проведения встречи с целью продажи – выявление потребностей. Здесь имеются два важных аспекта:
1) необходимо самому понимать то, что ты хочешь выяснить;
2) необходимо уметь получить нужную информацию от клиента.
Очевидно, что первый аспект специфичен и будет разным для каждого бизнеса. Мы коснемся второго. И также увидим, что и здесь существуют особенности взаимодействия с каждым поведенческим типом.
Но прежде – очень важный момент: даже если вы найдете правильный подход к собеседнику, ваши вопросы не принесут пользы, если они будут плохо продуманы. Бессмысленно задавать вопросы ради вопросов. Вредно спрашивать у людей о том, о чем вы могли узнать про них в Интернете или иным способом. Вы показываете, что поленились проделать эту «домашнюю работу». В результате установленный контакт будет потерян.
Заранее продумайте вопросы, которые действительно жизненно важны для дальнейшей подготовки презентации, или предложение, которое заинтересует покупателя.
Вот еще один пример из выступления Абрахамса перед сотрудниками компании Hershey:
«Этот торговый представитель пытается нащупать мое слабое место, прежде чем начать продавать мне свой товар. Что ж, я тоже люблю поиграть в психологию. Когда он входит ко мне в кабинет, я напоминаю ему, что у него есть десять минут, чтобы рассказать мне о своем товаре (вполне достаточное количество времени для презентации). Он автоматически смотрит на свои часы. Прямо перед его глазами на моем столе стоят часы, они спешат на пять минут. В результате он уже потерял пять минут по причине своей невнимательности. Он непринужденно просит меня рассказать ему немного о себе и моей компании. Я спрашиваю его зачем. Он отвечает, что ему надо лучше узнать меня, чтобы сделать мне предложение. Я говорю, что ему следовало сделать свою домашнюю работу и выяснить все это до прихода ко мне. Он начинает чувствовать себя неуютно, но опять вспоминает про свою психологию и продолжает задавать вопросы: «Вы работаете с супермаркетами?» – «Да». – «Вы работаете с аптеками?» – «Да». – «Вы работаете с магазинами у дома?» – «Да». – «Так куда же вы не поставляете товар?» – «Мы поставляем товар везде». Так продолжается все пять минут. Затем я говорю: «Извините, ваше время истекло. Оставьте мне свой прайс-лист, и я свяжусь с вами».