Презентация для «D» должна быть четкой, динамичной, уверенной. Если «D» почувствуют, что собеседник сомневается, не уверен в том, что говорит, они никогда не примут такое предложение. Даже если оно очевидно выгодно, они заподозрят подвох. Не надо готовить много цифр и доказательств. «D» не любят копаться в деталях. Лучше сконцентрироваться на минимальном количестве самых сильных аргументов. Решение они принимают довольно быстро. Основное правило – главные аргументы в начале презентации.
Презентация для «I» должна быть визуально насыщенной, яркой и образной. Очень важен контекст, атмосфера, в которой проводится презентация. Также важно подчеркнуть роль и значение «I» в связи с вашим предложением. Например, как «I» будет выглядеть, если купит то, что вы предлагаете. Или какая заметная роль отводится «I» в реализации предлагаемого проекта. Избегайте чрезмерного количества цифр и расчетов. Эффективнее «нарисовать картину будущего», где «I» с помощью вашего продукта уже получает «всеобщее признание».
Презентация для «S» должна быть понятной, логичной и ...спокойной. Просто расскажите им, что вы предлагаете, простым человеческим языком, покажите слайды или документы, подкрепляющие вашу презентацию. Помните, что «S» убеждают прецеденты, то есть то, что уже было внедрено и эффективность чего уже подтверждена. Также уделите особое внимание последовательности действий, которые следует предпринять в связи с вашим предложением, процедуре его реализации. Не торопитесь и не давите, делайте паузы, спрашивайте, есть ли вопросы, вызывает ли что-нибудь сомнения. Обязательно включите аргумент про постпродажную поддержку (если вы ее оказываете).
Презентация для «С» требует особо тщательной подготовки. Перепроверьте все цифры и расчеты. Соберите как можно больше материалов, подкрепляющих ваше предложение, подготовьте все это в письменной форме в нескольких экземплярах без опечаток, с аккуратным оформлением.
Один наш знакомый – ярко выраженный представитель «С» – требовал от своих подчиненных не только подавать все отчеты и предложения в стандартной форме, но и использовать определенный размер шрифта.
«С» ценят в людях тщательную проработку вопроса, аккуратность и внимание к деталям. Не бойтесь, что ваша презентация покажется скучной. Однажды мы были свидетелями двухдневного тренинга, который проводил «С» для восьми таких же ярко выраженных «С» и одного «I». Тренер два дня говорил тихим голосом, почти не задавая вопросов аудитории. Бедный «I» изнывал и ерзал на стуле все два дня и к концу тренинга выглядел совершенно измученным. Все «С» чувствовали себя очень комфортно, внимательно слушали, все записывали и по окончании горячо благодарили лектора за интереснейший тренинг.