Как оказывать влияние на людей в жизни и бизнесе (Козлов, Толмачева) - страница 52
Поэтому еще раз настоятельно рекомендуем вам сделать наиболее осмысленную вещь: изменить ваш курс на 15 градусов на юг во избежание столкновения».
Как мы видим, такие поведенческие проявления, как сила, грубость, напор и диктат условий, не всегда приводят к достижению цели, а иногда и делают это достижение невозможным.
В данной главе мы рассмотрим, к каким итогам в переговорном процессе могут приходить различные поведенческие типы по модели DISC и как корректировать свои действия и эффективнее проводить переговоры, учитывая свой поведенческий тип.
Предлагаю начать с определения обязательных условий, при которых переговоры вообще могут начаться.
Существуют три обязательных условия проведения переговоров:
1) обе стороны явно или неявно должны быть заинтересованы в данных переговорах;
2) должны иметься разногласия по одному или нескольким пунктам в обсуждаемом вопросе;
3) у оппонентов должна быть возможность изменить выдвинутые ранее условия.
Понятно, что если отсутствует даже одно из этих условий, то переговоры, еще не начавшись, могут зайти в тупик. И здесь не важно, к какому поведенческому типу относитесь вы или ваш оппонент.
Итак, все условия проведения переговоров присутствуют, оппоненты встретились, но значит ли это, что переговоры пройдут успешно? «Вы продаете не рынку, а конкретному человеку, – говорит Ингемар Дирикс, профессор бизнес-школы INSEAD при обучении российских менеджеров переговорам. – А это значит, что во многом успех зависит от того, как именно ВЫ и именно с НИМ построите переговорный процесс».
В переговорах каждый из оппонентов так или иначе старается добиться каких-либо результатов для себя, при этом он как-то должен реагировать и на интересы того, с кем проводятся переговоры. Комбинация данных двух параметров («направленность на собственные интересы» и «чуткость к интересам оппонента») при проведении встречи формирует основные стили ведения переговоров (рис. 5).
Рис. 5. Стили ведения переговоров
Используя какой-либо из представленных на рис. 5 стилей ведения переговоров, мы можем получить один из трех возможных результатов переговоров:
• «проиграл – проиграл» – неудача в переговорах для обеих сторон;
• «выиграл – проиграл» (и наоборот) – выигрыш в переговорах одной стороны за счет другой;
• «выиграл – выиграл» – выигрыш обеих сторон, когда каждый участник переговоров в полной мере получает желаемое.
Так что эффективнее – конкурировать, сотрудничать или сдавать позиции? Какое же поведение выбрать? Сам собой напрашивается принятый в нашем обществе «правильный» ответ: СОТРУДНИЧАТЬ! Так ли это? Всегда ли стиль «Win/Win» («выиграл – выиграл») является эффективной тактикой достижения лучшего результата в переговорах?