«Смена стиля». В некоторых случаях целесообразно менять стиль ведения переговоров, особенно с одним и тем же партнером. Это необходимо для того, чтобы предотвратить следующую ситуацию: партнер настолько хорошо начинает понимать Ваши мысли и цели, что оказывается в состоянии манипулировать Вами. Чтобы лишить его такой возможности, попробуйте сменить стиль. Сегодня Вы можете быть мягким и уступчивым, а завтра – требовательным и даже жестким. Вместо офиса местом переговоров можно избрать ресторан.
Если с проблемой долго и безуспешно «сражался» мужчина, поручите это дело женщине. Прием неожиданная уступка – примите первую названную цену и не пытайтесь ее сбить. Лишив другую сторону возможности манипулироватьсобой, Вы побудите его говорить только по делу и относиться к Вам с осторожностью и уважением. Смена стиля может также означать расширение или сужение Вашего участия в деле; разделение проблемы на части; новое ее обозначение, смену подхода или уровня, на котором она решается.
«Изюминка». Психика людей устроена таким образом, что их реагирование на какое-либо явление (предложение) определяется характером его заметности. Человек нуждается в легкой постоянной встряске – так изюминка при ее надкусывании приятно подчеркивает последовательность вкусовых ощущений этого продукта.
«Особые усилия». Есть деловые люди, с которыми довольно трудно встретиться, например, в силу их большой занятости или мобильности.
Допустим, Вы договорились провести с таким партнером важные переговоры, однако накануне он сообщает, что улетает в Сургут. Ничто не мешает спросить, каким рейсом и в какое время он улетает. Затем спросите его, нельзя ли Вам лететь вместе с ним. Скорее всего, он будет польщен таким решением и согласится. После этого позвоните в авиакомпанию, закажите билет и окажитесь в кресле рядом с нужным вам человеком. Таким образом, Вы получите два или три часа на деловые переговоры. Ведь это Ваш партнер. В самолете он принадлежит Вам. Ему некуда скрыться, он не может от Вас избавиться, не может испариться. Ему ничего не остается, как сидеть в кресле рядом. И если Вы хорошо подготовились, из самолета Вы можете выйти с заключенным договором и благодарностью партнера за готовность пойти навстречу его обстоятельствам.
«Утечка информации». Пущенная «ненароком» и просочившаяся к партнеру информация может укрепить Вашу позицию. Здесь срабатывает психология: люди могут не поверить Вам, но поверят тому, что говорят о Вас другие. Найдите «длинные языки» в своем окружении и используйте их дл