«Рекомендательные письма». Во многих случаях рекомендательные письма оказывают более сильное воздействие на ход переговоров, чем другие приемы. Рекомендательное письмо – это свидетельство предыдущего партнера о том, что он полностью удовлетворен сотрудничеством с Вами – услугами, товаром, фирмой, ее главой. Рекомендательное письмо имеет и другое преимущество: оно написано и подписано, а это убедительное доказательство, которое невозможно оспаривать. Эта практика пока не слишком распространена в России, однако вполне нормально «коллекционировать» такие письма и без ложной скромности показывать их на переговорах как весомый аргумент в Вашу пользу.
Рекомендательное письмо – эффективное средство в выстраивании отношений с недоверчивыми людьми. Они готовы к сотрудничеству, но хотят быть уверенными в достоверности Ваших слов. Они осторожны, возможно, потому, что уже имеют печальный опыт и не желают повторять своих ошибок. Два-три рекомендательных письма от известных людей могут оказаться решающим аргументом для них.
Поэтому во время переговоров держите под рукой несколько рекомендательных писем на случай необходимости. Изучите потенциального партнера и продемонстрируйте ему «идеальное» рекомендательное письмо, наиболее подходящее для данного конкретного случая и партнера. Способы получения таких писем могут быть различные – попросите партнеров изложить свое мнение письменно, ответить на вопросы Вашей анкеты, помогите им написать такие письма и т. д.
«Избегать простых исполнителей». Не стоит вести переговоры с тем, кто не имеет таких же, как и Вы, полномочий на уступки и решения. Любые уступки теряют смысл, если по окончании переговоров Вы вдруг слышите, что все это теперь надо согласовать с шефом. Вы уже раскрыли свои карты, так что завтра партнеров надо ждать с возросшими требованиями.
В каждой фирме есть так называемые «кеу-persons” – ключевые люди, от которых зависит решение. Это может быть вовсе не директор и не его заместитель, а человек, занимающий совсем не престижную должность. Однако его мнение часто бывает решающим в силу различных обстоятельств – квалификации, опыта работы в данной области, личных связей, детального знания предмета. Опытные деловые люди тратят много времени и денег на выявление именно таких людей и стараются выйти, прежде всего, на них. Если все же Вы потеряли бдительность и ввязались в переговоры с представителем, не обладающим реальными полномочиями, то воспользуетесь следующими рекомендациями: постарайтесь избежать каких-либо уступок вообще; заявите, что тоже оставляете за собой право пересмотреть Ваши решения.