Умение побеждать в споре (Ефимова) - страница 46

«Дублер». Вы намерены сделать крупное приобретение – купить дом, предприятие, земельный участок, уникальную вещь. Довольно сложно в таких случаях узнать реальную цену, на которую согласится продавец Ваш партнер по переговорам. Однако это возможно с помощью дублера, подставного лица. Ваш юрист, бухгалтер или просто добрый знакомый прекрасно подойдут для этой роли. Вероятно, этот прием не всегда срабатывает, но если даже он оказывается эффективным два-три раза в жизни, то и это немало.

«Уход». Этот тактический прием связан с закрытием позиции и применяется чаще всего тогда, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Вероятно, каждому из нас хотя бы раз приходилось прибегать к различного рода «уходам», и не только в рамках переговоров. Примерами «ухода» в рамках переговоров можно считать просьбу отложить или перенести рассмотрение вопроса, уклончивый или неопределенный ответ, игнорирование вопроса, многословие и разговор не по существу, затягивание переговоров, бездействие и т. д. «Уход» как тактический прием может сыграть как положительную роль, так и отрицательную. Позитивные результаты могут выражаться в возможности согласовать вопрос с третьими организациями, хорошо продумать все «за2 и „против“, разрядить напряженную ситуацию.

Уход из-за стола переговоров позволяет избежать нежелательной сделки.

Иногда «уход» является единственным средством заключить такое соглашение, какое Вы хотите. Каждый может оказаться в ситуации, когда в ходе переговоров главным способом достижения успеха является способность встать и уйти, сказав «нет». Условия соглашения редко становятся менее выгодными, если Вы покидаете стол переговоров. Будьте готовы уйти, и готовы действительно это сделать. У Вас еще появится возможность вернуться, и условия при этом будут лучше.

К издержкам «ухода» относятся опасность утраты партнера, необратимого изменения ситуации, когда для одной из сторон переговоры теряют всякий смысл, а также экономические, экологические, моральные и иные потери. Поэтому не стоит злоупотреблять этим приемом. Если есть возможность ответить сразу, лучше сделать это без задержек.

Таким образом как и переговоры в целом, классифицировать тактические приемы можно по разным основаниям:

Создание дискомфортных условий. Этот прием направлен на то, чтобы Вы почувствовали себя «не в своей тарелке», и у Вас появилось подспудное желание завершить переговоры как можно быстрее. Найдите источник дискомфорта. Это может быть чрезмерный шум или духота в помещении, отсутствие условий для конфиденциальных консультаций, демонстративная спешка и т. п.