Умение побеждать в споре (Ефимова) - страница 48
Противодействие позиционному давлению
Отказ от переговоров. Это разновидность «ухода», приема, который мы рассмотрели выше, как преимущественно конструктивный. Отличие его от «классического ухода» состоит в том, что другая сторона заявляет о своих требованиях: «Встретимся в суде», вообще не вступая в переговоры.
Противодействие. Можно рассматривать отказ как маневр, стремление использовать свое согласие на переговоры, как приманку для получения каких-либо уступок. В качестве ответа на этот маневр целесообразно объявить о предварительных условиях переговоров. Не исключено, что они вполне устроят тех, кто отказывается от них.
Можно также попытаться выявить мотивы, стоящие за отказом пойти на переговоры. Это могут быть опасения придать значимость Вашему статусу самим фактом переговоров; быть подвергнутым сокрушительной критике за проявленную «слабость»; разрушить непрочное внутреннее единство другой стороны, а также неверие в возможность соглашения. В ответ можно предложить переговоры в виде переписки, с участием третьей стороны, посредничество частных лиц.
Обратите также внимание на возможности, присущие «обратному методу», рассмотренному в предыдущей главе, здесь именно это и требуется.
Завышение требований. Этот прием – один из наиболее распространенных. Суть его в том, чтобы запросить как можно больше или отдать как можно меньше. Довольно часто полагают, что окончательный вариант соглашения лежит где-то между предложением и требованиями другой стороны. Если другая сторона придерживается той же логики, ее предложение может оказаться смехотворным. Завышенные требования используются в расчете на более выгодный конечный результат. Нередко в позицию включают условия, которые потом можно безболезненно снять, потребовав взамен аналогичных шагов со стороны партнера. Использование этого приема свидетельствует прежде всего об отсутствии деловой культуры, в частности, ведения переговоров, а также необходимых знаний и навыков.
Противодействие.Ни на секунду не воспринимайте все это всерьез, если только не подготовили нечто не менее смехотворное. Дайте понять, что Вам видна абсурдность требований партнера. Поставьте вопрос о справедливости использования подобной тактики и более разумном отношении к делу. Пригрозите уйти, если оппонент не одумается. Предложите ему обосновать свои слова на цифрах и фактах. Сделать это ему не удастся, что сильно подорвет кредит доверия к нему, обстоятельство, которое может Вам пригодиться.
Расстановка ложных акцентов в собственной позиции.